Agents généraux : Guillaume Borie place le réseau Axa en mode conquête

VIDÉOS - Pour son premier congrès Réussir en tant que directeur général d’Axa France, Guillaume Borie a esquissé les contours du nouveau plan stratégique 2024-2026 de la compagnie. Entre investissements technologiques, stratégie tarifaire et accélération du modèle d’agence en association, le dirigeant a redit sa volonté de conquête devant les agents généraux du réseau.

Réunis à Bordeaux pour le 24ème congrès Réussir, le millier d’agents généraux du réseau d'Axa France présent attendait avec impatience la première prise de parole de Guillaume Borie, en tant que directeur général de leur mandante.

Sur scène, face à Rémi Gauttier, le président du syndicat Réussir, le dirigeant a d’abord rappelé l’importance du réseau d’agents généraux dans la bonne dynamique commerciale de la compagnie, avant d’esquisser les contours du futur plan stratégique 2024-2026 en cours de finalisation. Un plan à travers lequel l’assureur doit améliorer sa vision client à 360° et devenir le choix et la préférence de ses clients en dépassant la puissance institutionnelle de sa marque. Mais ce nouveau plan est surtout « un plan de conquête », comme il l’explique dans l’extrait vidéo ci-dessous.

Le directeur général a également insisté sur le développement du réseau, Axa France ayant recruté plus de 600 nouveaux AGA ces trois dernières années. Dans ce contexte, Guillaume Borie a appuyé sur sa volonté d’accélérer encore le modèle d’agence en association. « Ce n’est pas par obsession statistique ou volonté de diviser les portefeuilles entre agents, mais parce que c’est le cœur du modèle multi-spécialiste que nous avons. Il faut de l’expertise de proximité et tout le monde ne peut pas être spécialiste de tout », indique-t-il. Aujourd’hui, plus d’une agence sur deux est en association dans le réseau Axa et plus de 400 agences sont muti-spécilialisées.

Et le DG d’Axa France d’insister également sur le développement de ce modèle dans les zones rurales via une croissance du nombre de points de vente viables. Un point sur lequel Rémi Gauttier se dit attentif dans la vidéo ci-après.

Pas de retrait du climatique

Autre sujet de discussion, celui de l’engagement sociétal de la compagnie et du réseau, notamment sur le sujet climatique. « Le risque c’est de ne pas anticiper la réponse assurantielle sur les changements liés au climat, au risque d’aller à la fracture , lance Rémi Gauttier. Soit nous anticipons, soit nous nous engageons dans une gestion plus technique des risques avec une politique d’exclusion que certaines compagnies ont déjà initié. Est-ce que chez Axa France, cette réponse se fera via l’exclusion ? », interroge-t-il ensuite.

« La réponse simple, c’est non ! », enchaîne Guillaume Borie qui insiste sur le nécessité d’accélérer la prévention sur le sujet – notamment en IARD des entreprises – ainsi que le dialogue avec les pouvoirs publics. « Nous devons être force de proposition sinon les pouvoir publics s’organiseront sans nous », ajoute le DG. Une idée partagée par Pascal Chapelon, le président d’Agéa, également présent lors du congrès dans l’extrait vidéo ci-dessous.

Politique tarifaire vs rentabilité

Sur scène, le patron de Réussir et le DG d’Axa France ont évidemment abordé la question de l’inflation avec, en creux la question des politiques tarifaires de la compagnie et des renouvellements 2024. « La sensibilité au prix des clients n’a pas disparu », alerte Rémi Gauttier.

« Notre métier c’est de couvrir des risques qui sont croissants et le volume de primes face à ces risques augmente. C’est le jour où le nombre de sinistres va diminuer qu’il faudra s’inquiéter car il faudra alors baisser les primes », répond Guillaume Borie arguant alors d’une baisse mécanique des commissions des agents. Ce dernier a donc tenu a rappeler la stratégie tarifaire de la compagnie dans l’extrait vidéo ci-dessous.

« La réalité de ce marché haussier, c’est qu’il y a de moins en moins de francs-tireurs et donc des opportunités à aller chercher. Trouver le bon point d’équilibre tarifaire est difficile et l’on peut se tromper. Avoir des phases d’échanges avec les agents peut nous permettre de corriger rapidement le tir », précise ensuite Guillaume Borie. Et Rémi Gauttier de lui rappeler la nécessité pour la compagnie d’avoir des outils permettant de faciliter ces ajustements de majorations.

120M d’euros d’investissements technologiques

Parmi les sujets centraux de ce congrès, les conditions d’exercice des agents ont également occupé une large place dans les débats, notamment à propos des nouvelles technologies au service de l’agence.

C’est d’ailleurs dans ce cadre que le syndicat des agents et la compagnie ont signé une résolution au Livre Blanc sur la place de l’agent signé à Marseille fin 2018 (voir l'image ci-dessus) pour y cadrer les enjeux de conformité, de performance rationnelle et commerciale, comme le détaille Rémi Gauttier dans l’extrait vidéo ci-après.

Surtout, réseau et mandante ont discuté des problématiques de temps des agents pour « rythmer » la relation client. « Notre première contrainte, c’est ce manque de disponibilité, même si on en a encore sous la pédale, lance le patron de Réussir. Le process technologique qui nous permettra de gagner de la disponibilité nous fera aussi gagner du business », ajoute-t-il. Surtout, le sujet des données clients a également été au cœur de ces échanges autour de la technologie, avec la volonté de gagner en qualité sur cette data, tant sur le stock que sur le flux (voir la vidé ci-dessous).

In fine, après avoir déboursé 100M d’euros sur la durée de chacun des deux derniers plans stratégiques, Guillaume Borie annonce porter ces investissements technologiques à 120M d’euros, le « plus haut niveau historique », pour la durée du prochain plan 2024-2026.

« Nous allons doubler l’effort sur les problématiques en agences, notamment sur les outils du quotidien, et veiller à la symétrie de ces investissements en faisant en sorte que l’amélioration du parcours client pour nos assurés le soit aussi pour les équipes », conclut Guillaume Borie.