Alain Ledemay : "Galian veut aller plus loin en MRH et en PNO"

INTERVIEW – Pour News Assurances Pro, Alain Ledemay, directeur général du groupe Galian, fait le point sur l’activité de l’assureur spécialiste des professionnels de l’immobilier et sur ses perspectives de développement.

Pouvez-vous revenir sur les activités et les chiffres clés du groupe Galian en cette fin d’année 2023 ?

Galian est un groupe indépendant créé en 1965 par et pour les professionnels de l’immobilier. Nos activités principales sont la garantie financière et l’assurance Responsabilité Civile Professionnelle des professionnels de l’immobilier (agents immobiliers, administrateurs de biens, syndics…). Sur les 30.000 professionnels opérant en France, environ 11.500 sont clients de Galian, soit 40% de part de marché, pour près de 12 milliards d’euros de fonds garantis. Nous sommes également positionnés sur la garantie des loyers impayés (GLI) depuis 20 ans, et nous proposons de nombreux services aux professionnels de l’immobilier liés notamment à leurs obligations (registre LCB-FT, bibliothèque juridique, etc.).

Nous avons la particularité chez Galian de nous appuyer sur une quinzaine d’auditeurs qui vérifient que les fonds détenus par nos sociétaires sont convenablement comptabilisés et représentés en banque. Nous réalisons ainsi près de 2.000 audits chaque année en agences : une mission fondamentale pour l’image de la profession et la sécurité des consommateurs.

A fin 2023, notre groupe dépasse les 50M d’euros de chiffre d’affaires.

Quelle cible de clientèle privilégiez-vous ?

Nos clients-sociétaires sont tous des professionnels de l’immobilier Loi Hoguet. Ce marché est concentré à 40% sur des grands comptes et des groupes régionaux. Les 60% restants sont composés de réseaux immobiliers et d’acteurs indépendants.

Qu’il s’agisse de grands groupes ou des acteurs indépendants, nous nous attachons à couvrir l’ensemble des professionnels, pourvu qu’ils acceptent d’être audités comme le prévoit la loi. A noter que nous enregistrons 900 à 1.000 nouveaux sociétaires chaque année. Afin de vérifier leur situation financière, nous nous appuyons également sur des bases de données externes et nous leur demandons annuellement de produire leurs comptes sociaux.

Quelle est aujourd’hui votre politique de sélection des risques sur ce marché ?

Nous avons appris de la crise de 2008/2009 qui a pesé sur nos résultats techniques, notamment en GLI. Désormais, notre plateforme d’agrément – qui s’appuie notamment sur l’open data mais aussi sur l’analyse humaine – nous permet d’étudier sous 24h les pièces du dossier d’un candidat locataire pour garantir au bailleur l’indemnisation des loyers en cas d’impayés.

C’est un gage de sécurité important, car nous constatons qu’il y a de plus en plus de fraudes : il est devenu très facile d’acheter en ligne un faux dossier de solvabilité ! Chez Galian, pour 100 dossiers soumis à l’agrément des locataires, 25% sont refusés. Parmi eux, 20% sont des dossiers frauduleux.

Quel bilan tirez-vous de votre plan stratégique 2021-2023 qui s’achève ?

Nous avons bâti ce plan 2021-2023 au sortir de la crise Covid avec des objectifs davantage qualitatifs que quantitatifs. Notre ambition première a été d’améliorer la qualité du service rendu aux professionnels. Nos actions en la matière ont été payantes puisque nous affichons un taux de recommandation de plus de 97%. Nous avons également travaillé à la modernisation de notre système d’information ; notre objectif était de pouvoir introduire progressivement de nouvelles briques pour rendre notre espace client plus performant, en offrant à nos sociétaires davantage d’autonomie.

En parallèle, nous avons réformé notre organisation interne, en mettant l’accent sur la transversalité afin que nos sociétaires puissent toujours trouver un interlocuteur pour répondre à leurs questions. Enfin, nous avons tenu nos objectifs commerciaux en continuant notre croissance sur la garantie financière - marché sur lequel nous souhaitons rester leader - tout en développant la GLI et le courtage.

Nous avons achevé nos travaux sur notre plan stratégique 2024-2026. La modernisation de notre SI fera à nouveau partie des principaux objectifs, tout comme le développement et la consolidation de nos parts de marché. L’orientation stratégique de ce nouveau plan contiendra également un volet RH important afin de valoriser nos équipes ainsi que des objectifs RSE, sujet sur lequel nous nous investirons fortement.

Quid de votre activité de courtage ?

Si l’essentiel de notre activité se fait en direct, nous avons des accords de partenariat avec certains courtiers historiques. Grâce à notre structure Galian Courtage, nous collaborons avec des acteurs reconnus sur notre assurance multirisque immeuble, sur la multirisque habitation, sur la protection juridique, ou encore sur notre assurance RC Professionnelle. Nous avons également conclu récemment un partenariat concernant notre offre GLI.

Comment analysez-vous les difficultés d’octroi de prêts qui touchent aujourd’hui le marché de l’immobilier des particuliers ? Quelles en sont les conséquences pour Galian ?

La baisse d’activité de nos sociétaires - de l’ordre de 5 à 20% selon les régions - aura certainement une répercussion sur notre activité. Il est encore trop tôt pour en mesurer l’impact, dans la mesure où la majorité de nos sociétaires clôturent leurs comptes en fin d’année.

300 de nos sociétaires ont d’ores et déjà été contraints de cesser leur activité en 2023. Nous prévoyons un tassement des chiffres d’affaires avec, par conséquent, un impact sur notre propre activité. Les perspectives restent malgré tout positives car le marché a prouvé sa résilience lors des crises précédentes. La crise actuelle ne provoque pas un effondrement du marché, loin s’en faut. Nous sommes convaincus que le marché de l’immobilier reste orienté positivement sur le moyen-long terme car la demande de logements est forte et le demeurera durablement.

Quelle est votre politique en matière de diversification ?

Nous sommes davantage dans une dynamique d’accélération et de pénétration de notre marché que dans une logique de diversification produits. Nous voulons aller plus loin en MRH, tout comme en PNO car ces assurances répondent à un besoin structurel des locataires et propriétaires, auxquels nos sociétaires s’adressent. La multirisque immeuble est aussi un axe fort, avec l’important volume de copropriétés géré par nos sociétaires syndics.