Bruno Valersteinas : "AcommeAssure s'enrichit d'un modèle BtoBtoC"

INTERVIEW - Bruno Valersteinas, directeur général d'AcommeAssure, explique à News Assurances Pro quels sont les projets de développement de la plateforme, entre synergies avec sa maison-mère La France Mutualiste et nouvelle approche BtoBtoC. Pour ses 10 ans, AcommeAssure a notamment l’objectif de franchir à fin 2021 les 100.000 contrats souscrits.

Comment s’inscrit aujourd’hui AcommeAssure au sein de La France Mutualiste ?

En 2017, La France Mutualiste a racheté AcommeAssure, dans une double logique : d’abord, il s’agissait de diversifier la gamme - historiquement axée sur l’épargne - vers l'IARD pour offrir à ses adhérents une palette de produits totalement complète. Ensuite, il s’agissait d’acquérir au sein de la mutuelle d’assurance une expertise totalement digitale, de l’acquisition de clients jusqu’au traitement des contrats.

Cela s’est traduit pour AcommeAssure par l’extension de sa gamme, qui comprend désormais des produits auto, MRH, santé, prévoyance, PJ et accidents de la vie. D’ailleurs, cette dernière offre témoigne des synergies entre les deux marques puisque le risque est entièrement porté par LFM.

Quelles sont vos velléités de développement aujourd’hui sur le marché ?

Notre positionnement est particulier : nous ne nous considérons pas comme un simple comparateur. Ainsi, nous ne cherchons pas à proposer un nombre pléthorique de produits à nos assurés, mais nous offrons une gamme, complète en garanties, qui doit répondre aux besoins de toutes les clientèles : seniors, jeunes, familles, malussés en assurance auto, etc.

Nous cherchons aujourd’hui à développer avec LFM de nouvelles synergies - nous avons par exemple développé les nouveaux outils de front office de l’assureur. Enfin, nous nous ouvrons à d’autres partenaires qui partagent nos valeurs : il s’agit de leur proposer notre service et notre gamme, et d’enrichir notre modèle BtoC d’un modèle BtoBtoC. Nous sommes ainsi capables d’opérer sous marque blanche pour le compte de La France Mutualiste, et nous avons récemment conclu un partenariat avec la Mutuelle Familiale, là aussi en marque blanche. Nous sommes également capables de proposer nos parcours digitaux à ces partenaires ou distribuer pour le compte de tiers.

Combien AcommeAssure draine-t-il de prospects et pour quel taux de transformation ?

Nous enregistrons aujourd’hui plus de 90.000 contrats souscrits pour près de 65.000 clients. Le chiffre d’affaires annuel de AcommeAssure s’établit à 6,5M d’euros et la plateforme, qui fête cette année ces 10 ans, a l’objectif fin 2021 de franchir les 100.000 contrats souscrits.

Nous réalisons aujourd’hui environ 30.000 affaires nouvelles par an, avec un taux de transformation de l’ordre de 20% en moyenne. La transformation des leads et le multiéquipement expliquent ce taux, qui tutoie les 25% en automobile et en MRH. Compte-tenu de l’importance de notre portefeuille, nous travaillons fortement la fidélisation de nos clients avec la mise en place l’an dernier d’un pôle dédié, via lequel nous pouvons proposer des rebonds commerciaux.

Qu’en est-il de l’évolution de vos offres ?

La France Mutualiste et AcommeAssure vont initier dès septembre prochain une réflexion stratégique en vue d’un futur plan de développement 2022-2027. La question de l’offre y sera abordée en deux termes : Comment aller encore plus loin dans la couverture des besoins de nos clients ? Quelles nouvelles offres peuvent être portées par LFM ?

Nous sommes en cours de réflexion sur ces deux sujets, mais maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur permettrait de maîtriser l’ensemble de la tarification tout en respectant l’idée que l’on se fait de la satisfaction client.

Quelles sont les synergies entre les points de vente de LFM et AcommeAssure ?

La France mutualiste s’appuie aujourd’hui sur une soixantaine d’agences en France avec des conseillers physiques qui peuvent - pour les spécialistes de l’épargne et de la retraite - se déplacer chez les clients. Ces derniers peuvent alors flécher vers AcommeAssure (soit par téléphone, soit en visio via une borne dédiée en agence) les clients qui sont intéressés par nos offres.

Comment AcommeAssure souhaite-il faire connaître son positionnement ?

C’est un challenge pour une société qui a 10 ans mais qui reste de petite taille et qui évolue sur un marché très compétitif. Au-delà de la communication corporate et institutionnelle classique, nous travaillons notre SEO avec une stratégie de contenus et de refonte de notre site qui doit nous permettre d’avoir une meilleure reconnaissance digitale.

Enfin, grâce à l’appartenance à La France Mutualiste, nous nous appuyons sur les synergies avec la mutuelle. En parallèle des complémentarités de produits et de services, la complémentarité de marques va jouer un rôle important : aux côtés de La France Mutualiste, mutuelle historique et solide, AcommeAssure se positionne comme une structure nativement digitale, qui maîtrise le conseil à distance, et est en pointe dans l’usage de la donnée. Ces deux ADN vont ainsi s’enrichir de manière que lorsque une marque communique, cela sert l’autre…

Avec quels porteurs de risques cherchez-vous à travailler aujourd’hui ?

Avoir La France Mutualiste à notre capital ne nous pose aucun problème pour discuter avec d’autres porteurs de risques. Nous avons noué des partenariats en nombres limités via lesquels nous participons à la co-construction des offres et où nous sommes en capacité de suivre les résultats techniques.

Nous privilégions aujourd’hui les mutuelles, dans un esprit de convergence de valeurs, sans que cela nous empêche de travailler avec d’autres profils : c’est notamment le cas avec l’Équité (groupe Generali) par exemple. Concernant d’éventuels partenaires courtiers, nous ne sommes pas fermés. Nous croyons beaucoup à l’avenir du conseil tout en étant attachés à certaines valeurs. Si nous trouvons des intermédiaires porteurs de ces valeurs, nous sommes ouverts. In fine, ce qui nous drive, c’est l’avis et la satisfaction du client.

Dans votre nouvelle approche BtoBtoC, pourriez-vous vous rapprocher d’autres plateformes de distribution hors secteur assurance ?

La réponse est oui. Nous avons noué dernièrement un partenariat avec Ornikar avec une offre jeune conducteur qui s’inscrit pleinement dans cette démarche. Nous nous engageons dans cette voie très prometteuse, et cette notion de verticale, d’écosystème de besoins, permet de passer d’une approche produit à une approche client.

Pourriez-vous vous lancer sur d’autres segments de marché ?

A ce jour, nous considérons que notre gamme de produits est satisfaisante et couvre un large champ de besoins. Sur nos métiers cœurs, nous optimisons ou complétons nos offres. Pour le reste, nous songeons par exemple à l’internalisation de certaines activités, notamment en gestion, ou l’exploration de nouveaux segments de marché pour le particulier.

Malgré notre logique de développement et d’acquisition clients, je suis plus prudent sur le segment des professionnels. Je pense que nous ne sommes pas dimensionnés pour nous lancer seul, mais dans le cadre de partenariats c’est tout à fait possible.

AcommeAssure est-elle ouverte à des acquisitions ?

Nous sommes ouverts au sein du groupe dans son ensemble à ce type d’opération. Nous sommes par exemple actionnaire de la société Zaion, qui fournit un call bot pour LFM, et nous recherchons des investissements qui entrent dans une logique industrielle et puissent apporter aux groupe un actif technologique supplémentaire.

Concernant le métier d’AcommeAssure, les enjeux de volume nous laissent également la possibilité de faire des acquisitions, soit pour accélérer sur un métier, soit pour l’acquisition d’un portefeuille.

La marque AcommeAssure a-t-elle vocation à changer dans les prochaines années ?

Ce n’est pas prévu à court terme : la réflexion que nous menons est plus large, et vise à exploiter la complémentarité entre les marques. A tout le moins, nous chercherons à faire apparaître notre appartenance à La France Mutualiste, afin de rappeler notre ancrage dans les valeurs du mutualisme, et notre adossement à un groupe solide, ce qui est un élément rassurant pour nos clients et nos partenaires.