Claude Zaouati : «  Nous surveillons nos portefeuilles comme le lait sur le feu »

INTERVIEW – Arrivé il y a deux ans à la direction générale de Gan Assurances, Claude Zaouati fait le point sur les travaux engagés auprès des agents généraux pour redresser les fondamentaux techniques du réseau et les objectifs de développement de la filiale du groupe Groupama.

Où en sont les résultats techniques du réseau Gan Assurances aujourd'hui ?

Nous partions de très loin, puisqu'en 2016 le ratio combiné de la Compagnie s'établissait à 114%. Nous avons engagé un important travail de fond pour rétablir nos fondamentaux techniques. Nous avons mis en place une surveillance accrue et un rééquilibrage de nos portefeuilles. Nous procédons par exemple à des majorations tarifaires segmentées sur certains risques dégradés (Jeunes conducteurs, PNO, Syndics, Hôtels, Cafés, Restaurants...) avec des surexpositions de 5 à 6 fois celles du marché et qui pèsent sur nos résultats.

En 2017, notre ratio combiné s'établissait à 107% et, à fin juin 2018, nous étions sur la bonne trajectoire pour atteindre notre objectif de 101% à la fin de l'exercice. Si nous avons en parallèle renforcé notre réassurance pour lisser ces impacts, notre objectif reste de passer sous la barre des 100% le plus rapidement possible.

Votre politique tarifaire n'est-elle pas trop rude ?

L'idée n'est pas d'imposer une politique tarifaire qui soit rude pour notre réseau. Nous pratiquons donc des hausses de tarifs pour nous permettre de retrouver la rentabilité, mais qui sont raisonnables au regard des ambitions de développement de nos agents. En parallèle, nous surveillons le turnover de nos portefeuilles comme le lait sur le feu pour coller à nos exigences techniques. A ce jour, nous avons enregistré une très légère hausse de nos résiliations sur l'exercice mais il s'agit pour la grande majorité des clients qui nous quittent, de contrats à la sinistralité plus dégradée.

Quelles sont vos ambitions pour les prochains mois ?

Nous voulons nous développer sur le marché des professionnels et nous souhaitons nous repositionner sur certaines branches, comme celle de la construction par exemple. En ce sens nous avons étoffé nos équipes ces derniers mois et rebâti une politique de souscription adaptée pour accompagner les clients sur de nouveaux risques.

La composition des agences Gan Assurances a-t-elle vocation à changer ?

Nous souhaitons avoir des points de vente suffisamment structurés pour faire face aux enjeux que rencontrent nos agents face aux clients, que ce soit en IARD ou en assurance de personnes. Pour ce faire, il nous faut des agences avec une taille critique, qui puissent proposer compétences, conseils et proximité.

Aujourd'hui, le réseau Gan Assurances est plutôt hétérogène, avec d'un côté beaucoup de petites agences et de l'autre de très gros points de vente. Pour renforcer les agences, nous encourageons donc les regroupements ou associations d'agents et le recrutement de nouveaux profils pour assurer un commissionnement annuel moyen par agence durable, au-delà de 300.000 euros.

Aujourd'hui, nous réussissons à nous développer avec seulement 2% de part de marché. Il reste donc 98% du marché qui n'est pas dans notre réseau et nous nous concentrons uniquement à faire croître cette part.

Où en est le renouvellement de votre gamme de produits ?

Le projet « Ideogan » lancé en 2015 doit se terminer en 2019. Il a pour objectif de redéfinir l'ensemble des produits et leurs process de souscription. Il nous a permis de revoir 100% de notre gamme (Auto / MRH / Santé / Gav / etc.) destinée aux clients particuliers.

Désormais, nous sommes en capacité de proposer des offres mieux structurées avec un système informatique plus fluide qui intègre nos outils d'aide à la tarification et à la vente. 2019 marquera la revue de l'ensemble des produits dédiés aux professionnels/ entreprises.

Autorisez-vous vos agents à faire du courtage accessoire si besoin ?

Il n’existe pas de tabou sur le courtage accessoire, d'autant que nous sommes en train de redéfinir le périmètre d'intervention de nos agents généraux. Dès lors que nous clarifions notre politique de souscription, le courtage accessoire peut nous permettre de faciliter cette transition. Si nous disposons d'un cabinet captif qui peut nous aider sur certaines affaires, la plupart des agents sont en capacité de replacer leurs risques par eux-mêmes et, alors que nous contrôlons les pratiques, nous n'interdisons pas le courtage accessoire au sein de notre réseau.

Dans cette période de transition quelles sont vos relations avec le syndicat des agents Gan (Snagan) ?

Nous souhaitons que nos agents soient rentables avec une clientèle qui valorise leur métier. Cela prend du temps de redéfinir une politique commerciale et il faut pour réussir que nous soyons constants, sans politique de « stop & go ». Je veux souligner l'esprit d'écoute et de dialogue dans lequel le Snagan accompagne les agents du réseau alors même que des efforts difficiles leur sont demandés. Le syndicat s'est montré responsable et si quelques sujets de friction demeurent par ailleurs, nous sommes aujourd'hui dans un dialogue constructif avec le syndicat.