Didier Loiseau : « Henner Sports couvre 15 des 23 champions du monde de football »

INTERVIEW - Didier Loiseau, directeur général d'Henner Sports, revient sur l'activité du courtier et explique sa stratégie de développement, notamment sur le marché des footballeurs professionnels.

Comment s'est passé l'exercice 2018 d'Henner Sports ?

Pour l'année 2018, Henner Sports réalise 14M d'euros d'encaissement pour un chiffre d'affaires (brut de rétrocessions) de 3,060M d'euros, dont 45% fait à l'étranger. Nous travaillons en quatre langues avec plus de 110 apporteurs en Europe. Notre objectif est de pouvoir réaliser d'ici peu les 2/3 du notre CA hors de France.

Nous avons la particularité d'être un courtier autonome avec une délégation de souscription et de gestion totale de la part de nos principaux porteurs de risques, qui va de la sélection médicale à l'entrée jusqu'au règlement du sinistre. Notre équipe s'appuie également sur deux médecins qui viennent du monde du football professionnel. Aujourd'hui Henner Sports travaille principalement avec Allianz, Swiss Life et Tokio Marine et tous nos contrats sont réassurés par notre propre pool de réassurance composé d'Hannover Re (apériteur), de Scor et d'Arch Re. Notre S/P sur 10 ans ressort à 82% en net.

Êtes-vous positionnés sur les prochains Jeux Olympiques 2024 ?

N’étant pas des spécialistes de la couverture des événements, nous ne nous sommes pas positionnés sur le marché d'assurance des futurs JO. Ces derniers sont sectorisés entre le CIO (Comité international olympique) et le comité d'organisation. De son côté, le CNOSF (Comité national olympique et sportif français) qui n'aura à sa charge que la délégation française, préfère opérer en direct, sans courtier, pour couvrir les athlètes.

Les Jeux Olympiques ne sont intéressants que si vous en utilisez l'image pour votre entreprise. Henner Sports couvre 15 des 23 champions du monde de football, ce qui, en terme de réputation, dépasse tout autre événement sportif.

Justement, le football a-t-il vocation à rester l'activité principale d'Henner Sports ?

Près de 82% du chiffre d'affaires d'Henner Sports vient du football, pour seulement 40% de ses clients. Nous sommes très peu positionnés sur le marché des clubs et nous préférons couvrir les joueurs directement. Aujourd'hui, 90% de notre portefeuille est issu des 5 grands pays du football : France, Allemagne, Espagne, Angleterre et Italie. Sur les 12.000 footballeurs professionnels de la CEE, nous assurons 700 joueurs, dont près de 70 étaient présents dans 15 équipes lors de la dernière Coupe du Monde.

Derrière la France, l'Allemagne est notre deuxième marché. Sur les 1.400 professionnels, nous y couvrons environ 180 joueurs, dont la moitié de nationalité germanique. Ce championnat pèse lourd et nous réfléchissons actuellement a l'acquisition d'un cabinet de courtage sur place pour y développer encore notre activité.

En France, en cas de blessure, les joueurs ont droit au maintien de salaire pendant les 90 premiers jours, contre seulement 42 jours Allemagne. Outre notre activité de courtier, nous essayons d’aider les joueurs via leurs agents à négocier là-bas des maintiens de rémunération plus longs que les 6 semaines minimums de la Loi (avec pour but d’avoir une franchise plus longue pour les garanties d’assurance et donc de réduire le montant de la prime payée par le joueur). C'était par exemple le cas pour Valérien Ismaël, Willy Sagnol ou Franck Ribery, que nous avons aidé lorsqu’ils ont été transféré en Allemagne.

Pour un joueur professionnel de niveau international, le montant des indemnités journalières peut facilement atteindre les 10 000 euros par jour voir 20.000 dans des cas exceptionnels. Le joueur souscrit très souvent une garantie de perte de licence (indemnité versée si le joueur doit mettre un terme définitif à sa carrière suite à un problème de santé). Un contrat complet avec le volet perte de licence et le volet incapacité temporaire peut nous amener à des cotisations allant de 200 000 à 300 000 euros par an.

Avez-vous d'autres projets à l'international ?

Je travaille actuellement à un projet en Afrique avec la FIF Pro (Fédération internationale des associations de footballeurs professionnels), qui représente 47 pays dans le monde dont 17 pays africains.

Les instances Internationales ont la volonté de rapprocher les standards de pratique du football professionnel en Afrique (l’Afrique est le plus grand fournisseur de joueurs professionnels) au même niveau qu’en Europe, tant au niveau des garanties juridiques (exécution des contrats), que sanitaires ( soins apportés aux joueurs).

Nous avons bâti avec la FIF Pro un projet pluriannuel à plusieurs niveaux : mettre en place un ensemble de prestataires pouvant réaliser les interventions chirurgicales selon les dernières techniques pratiquées en Europe dans chacun des pays concernés. Mettre en place un contrat d’assurance pour prendre en charge ces interventions. Nous avons réalisé avec les médecins et kinés de l’équipe de France de Football, ainsi que nos médecins, des vidéos sur la rééducation des blessures les plus courantes sans matériel sophistiqué en 3 langues ( Français, Anglais, Arabe) qui seront distribuées gratuitement dans tous les pays africains. Une assurance santé complète viendra ensuite, puis des assurances à l’égal de ce que nous connaissons en Europe, puis enfin un régime de retraite. Le premier volet est chiffré de l’ordre de 80$ par an et par joueur, et la FIF Pro est en négociation avec les instances pour le financement.

Ce projet débutera le 1er septembre prochain par 2 pays tests: le Kenya (anglophone) et Côte d'Ivoire (francophone), deux pays où le Groupe Henner a une délégation de gestion.

Votre portefeuille varie-t-il selon les mouvements des joueurs en clubs ?

Nous perdons entre 15 et 20% de nos joueurs chaque année, entre les fins de carrière et les sorties de certains joueurs de la CEE (nous ne suivons que les joueurs français hors CEE). Nous devons donc réussir à « recruter » au moins le même pourcentage de nouveaux footballeurs. Sur notre portefeuille restant, 50% des joueurs modifient leurs garanties et dans 80% des cas, c'est à la hausse.

Cela implique pour Henner Sports d'engager à chaque fois de nouvelles procédures de gestion. Si nous percevons sur chaque dossier 25% de commission, la totalité des coûts de gestion est à notre charge (les visites et expertises médicales, les examens d'entrée sont à notre charge, les frais de contentieux….). Nous rétrocédons également des commissions aux apporteurs jusqu’à 17% de notre chiffre d'affaires total. La gestion est quelque peu particulière. Par exemple, 95% des lettres recommandées que nous adressons ne sont jamais réclamées ! les joueurs restant aujourd'hui très discrets sur leurs lieux d'habitations.

Quid des médecins qui expertisent les joueurs ?

Nous sommes avec Europ Sports Assur (ESA) l'un des deux principaux courtiers des joueurs de Ligue 1. Notre médecin français est Alain Simon, ex-médecin du PSG, de l’équipe de France en 2006, de l’équipe d’Algérie lors de la Coupe du monde 2014. Notre médecin allemand est Thomas Frölich, ex-médecin du VFB Stuttgart et TSG 1899 Hoffenheim, spécialistes des pathologies de ce sport.

Henner Sports est par exemple en train d'indemniser l'ex-international Benoit Trémoulinas, assuré depuis 2009, qui a dû mettre fin à sa carrière suite à des blessures au genou et à des soins qui n’étaient pas à la hauteur lorsqu'il jouait en Espagne. La compagnie d'assurance a demandé à son médecin d’assister notre médecin lors de l'expertise, car, les médecins habitués à ces pathologies sont peu nombreux.

Lors des sélections médicales, nous procédons également à des recoupements sur des sites spécialisés pour répertorier tout l'historique des blessures des joueurs et corroborer avec notre médecin leurs déclarations. Henner Sports ne veut pas être le courtier d'une fausse déclaration et nous sommes aujourd'hui crédibles à travers les sinistres que nous payons.

A partir de quel âge couvrez vous les joueurs ?

Nous avons mis en place un contrat pour jeunes joueurs, dès 16 ans. S'ils ne signent pas de contrats professionnels, nous leur remboursons les cotisations. S'ils deviennent pro, ce qu'ils ont déjà payé est mis en avoir sur leur premier contrat. Ce n'est donc pas une assurance à fond perdu, ni gratuite, car il faut qu'il y ait une démarche de cotisation.

Nous avons sur ce contrat un taux de résiliation de 1%. Nous ciblons pour l'heure essentiellement les joueurs qui ont le plus de chance de réussir, souvent issus de région Parisienne, pour un contrat qui coûte 15 à 20 euros par mois. Nous sensibilisons surtout les parents en essayant de leur expliquer le bien-fondé de telles garanties, même s'il y a encore beaucoup d'éducation à faire.

Nous collaborons avec les intermédiaires comme les agents ou gestionnaires de patrimoine des joueurs. Nous avons trois types de convention de collaborations : - une avec les professionnels de l’assurance et de la finance (relation de professionnel à professionnel) - une pour le statut de mandataire d’intermédiaire ( entre nous et une personne ayant la capacité demandée pour ce statut) - une avec des non-professionnels via des conventions dites d’indication (relation entre un professionnel (nous) et un non professionnel appelé indicateur (agent de joueurs)).