Dossier : « Pour un TNS, le meilleur contrat n’est pas forcément le plus couvrant »

Alfred Dittrick est directeur du développement de Metlife France. Il évoque les particularités du marché des TNS et les réformes à venir sur l'épargne retraite.

Quels sont les besoins des TNS ?

Pour la population particulière des TNS, il faut bien différencier besoins et demandes. Le plus important pour eux reste la santé et plus particulièrement l’optique et le dentaire. Viennent ensuite les garanties incapacité, puis, en dernier point, les couvertures en décès. En revanche, l’invalidité ne fait pas partie de leur priorité. Contrairement au particulier, ils sont généralement entourés de personnes qui les conseillent et connaissent donc leurs couvertures. Cela peut paraître surprenant, mais le meilleur contrat pour un TNS n’est pas forcément le plus couvrant. Et c’est là que se situe le décalage entre la demande et le besoin et que le rôle de l’intermédiaire, comme le nôtre, est primordial.

Les TNS anticipent-ils plus l’avenir que les particuliers ?

Il est vrai que les Français n’aiment pas beaucoup anticiper leurs problèmes futurs. C’est tout le débat actuellement sur la dépendance. Les TNS ne dérogent pas à la règle, d’autant que c’est une population qui est constamment dans l’action et qui ne prend pas nécessairement le temps de réfléchir à ce qui pourrait leur arriver s’ils tombaient en invalidité.

Comment aller chercher les TNS ?

Nous avons fait le choix de ne passer que par des courtiers. Le point essentiel étant d’appréhender le client dans sa globalité. Nous avons par ailleurs orienté notre stratégie sur les CSP+ et les CSP++. Ce sont des populations prescriptrices. Il faut donc beaucoup de pédagogie pour que les avocats, les notaires ou encore les médecins avec qui nous travaillons deviennent ces prescripteurs auprès de leur population affinitaire. Nous organisons ainsi beaucoup de réunions locales auprès de ces populations.

N’y a-t-il pas un risque d’une trop forte spécialisation pour des populations aux besoins variés ?

De par les segments que nous visons, ce n’est pas un problème. Ce sont des personnes qui vont naturellement travailler avec des courtiers. Autrement dit, nous n’avons pas besoin d’avoir tous les produits en catalogue. C’est le rôle de l’intermédiaire de faire le tour du marché pour répondre aux besoins en dommages, en santé, en prévoyance, en responsabilité civile, sans nécessairement prendre tous les contrats chez le même porteur de risques. En revanche, nous pouvons aider l’intermédiaire à capter son client car nous sommes très spécialisés sur ce segment.

Le marché commence-t-il à s’équiper ?

Nous constatons une montée en puissance. Nous sommes assez récents sur le marché, et pourtant, on sent une réelle demande. Nous réalisons à peu prés 3.000 nouvelles affaires par an. La prise de conscience est bel et bien là avec ce constat que quelqu’un qui s’assure en prévoyance résilie très rarement son contrat.

Que pensez-vous des réformes à venir sur l’épargne-retraite ?

Le fait de vouloir simplifier les systèmes actuels est une bonne chose. Sur le sujet de la sortie en rente, nous constatons que nos clients ne « madelinisent » pas. Ils optent presque systématiquement pour la sortie en capital.