Emprunteur : La stratégie de Swiss Life pour tirer profit de la loi Lemoine

Depuis septembre dernier, Swiss Life France encourage ses clients aisés à changer d'assurance emprunteur grâce à la loi Lemoine.

La stratégie de Swiss Life France n’est pas une exception dans le marché de l’assurance. L’assureur a pris contact avec ses clients patrimoniaux couverts par une assurance habitation via son réseau d’agents afin de leur proposer de changer d’assurance emprunteur.

En effet, depuis le 1er septembre 2022, il est possible de changer d’assurance emprunteur à tout moment. La résiliation infra-annuelle sur le stock de contrats est une des mesures phares de la loi Lemoine.

10% de taux de transformation

« Nous avions déjà mené ce type d’opération dans le passé, après l’entrée en vigueur de la loi Hamon et de l’amendement Bourquin, avec des taux de transformation intéressants. Auparavant, il fallait cibler la bonne fenêtre de tir car l’emprunteur ne pouvait changer d’assurance que pendant la première année ou bien à date d’anniversaire du contrat. Nous pensons qu’avec la loi Lemoine, le taux de transformation pourra dépasser 10%, ce qui serait un excellent résultat » explique Christophe Vanhuyse, directeur du développement emprunteur chez Swiss Life France.

« Nous nous sommes naturellement positionnés sur les primo-accédants et les jeunes. Par ailleurs, nous avons marqué davantage d’intérêt auprès de notre clientèle patrimoniale, âgée d’une cinquantaine d’années, des CSP+, à qui l'on propose des tarifs très attractifs », indique Christophe Vanhuyse. L’assureur n’est presque pas pénalisé par la fin du questionnaire médical puisque la majorité des clients de Swiss Life emprunte plus que 200.000 euros.

La loi Lemoine entre en vigueur dans un contexte de ralentissement du marché de l’immobilier. La part des nouveaux contrats est en baisse, mais le pourcentage des substitutions atteint 60% des affaires nouvelles de Swiss Life France, contre 25% avant l’entrée en vigueur de la loi Lemoine.

Peu concerné par la fin du questionnaire médical

La loi Lemoine a également acté la suppression du questionnaire médical sur les emprunts de moins de 200.000 euros arrivant à échéance avant le 60ème anniversaire de l’emprunteur. Environ 15% du portefeuille emprunteur de Swiss Life répond à ces critères et rentre donc dans la « cible Lemoine ».

Comme la plupart des acteurs dits alternatifs, Swiss Life a augmenté les tarifs sur cette cible de clients. L’assureur helvétique a appliqué des augmentations tarifaires allant de 7 à 27%, en fonction de l’âge de l’emprunteur. Les bancassureurs, en revanche, ont maintenu leurs tarifs, acceptant ainsi de mutualiser le risque et de revoir à la baisse leur marge nette.

Mis à part les augmentations tarifaires, Swiss Life France a pris quelques précautions supplémentaires vis-à-vis de la cible Lemoine. Dans ces conditions contractuelles, l'assureur a ajouté une cause dite « de fait générateur ». Elle précise que "les garanties incapacité et invalidité prévues au sein du contrat ne peuvent être mises en jeu, que dans les cas où le fait générateur est postérieur à la date d’effet des garanties".

Contrôles au moment des sinistres

Les équipes médicales des assureurs auront donc certainement moins de dossiers de sélection du risque à traiter au moment de la souscription, mais en revanche elles interviendront davantage au moment de la déclaration de sinistres. Le contrôle des arrêts de travail n’est pas nouveau mais risque de se renforcer suite à la fin du questionnaire médical pour la cible Lemoine.

Afin de minimiser le risque d’anti-sélection, d’autres assureurs alternatifs n’acceptent plus des dossiers de prêt pour l’achat d’une résidence secondaire ni les opérations de société civile de placement immobilier (SCPI). Swiss Life France a fait le choix d’accepter ce type de prêts. En revanche, l’assureur se montre très vigilant auprès des emprunteurs déjà couverts par un contrat alternatif et qui souhaitent changer d’assureur. Ce type d’emprunteurs risquent de chercher un nouveau contrat afin d’annuler une éventuelle sur-prime.