Éric Lecuyer : "MMA anticipe en 2021 une croissance de 4% de son chiffre d’affaires"

Nommé en septembre dernier à la tête de MMA, Éric Lecuyer livre à News Assurances Pro sa vision et ses objectifs pour la compagnie. Entre orientations tarifaires 2022, bilan et avenir de Covery ou déploiement de Salesforce sur l’ensemble du réseau d’agents généraux, le directeur général revient également sur les relations entre la mandante et le Sagamm et les chantiers à venir avec le syndicat.

Vous avez été nommé en septembre dernier à la direction générale de MMA Assurances. Quelle sera votre « patte » à la tête de la compagnie ?

Je m’inscris dans la continuité, car je suis convaincu que les orientations stratégiques prises jusqu’alors sont les bonnes. Si je devais donner une impulsion, ce serait celle de renforcer l’importance du développement rentable et durable au sein de notre réseau. Le virage qu’a pris MMA vers les marchés pros et entreprises en 2015 - avec une politique tarifaire agressive - est une vraie réussite et nous sommes aujourd’hui le deuxième acteur du secteur en parts de marché. Et cela, malgré la dérive de la sinistralité, plus prononcée qu’imaginée durant ces derniers exercices.

Notre plan stratégique 2022-2024 doit donc nous permettre de faire la démonstration de la rentabilité de notre modèle. Pour ce faire, nous allons accentuer différentes mesures déjà engagées. D’abord d’ordre tarifaire, car l’ensemble du marché est globalement sous-tarifé sur le risque d’entreprise. Ensuite nous allons renforcer la surveillance de nos portefeuilles, l’approche sélective des risques ou encore la prévention. En parallèle, nous souhaitons conserver nos parts de marché sur le particulier et explorer les pistes de diversification en B2B2C où nous avons une légitimité grâce à Covéa Affinity.

Pouvez-vous revenir en chiffres sur le début d’exercice 2021 pour MMA ?

2021 est une bonne année puisque nous anticipons une croissance de 4% de notre chiffre d’affaires, avec une bonne dynamique en pros et en entreprises, notamment grâce à notre réseau d’agents généraux. Sur le réseau de courtage, cette croissance est plus pondérée. Nous avons en effet pris la décision de nous séparer de quelques grands comptes qui ne correspondent pas à nos cibles stratégiques...

L’autre bonne nouvelle, c’est que nous sommes en conquête sur le marché des particuliers, après plusieurs exercices difficiles. Nos dernières campagnes de communication grand public ont contribué à boucler l’année avec des soldes nets positifs en automobile, et à consolider notre portefeuille MRH.

Quelles seront les orientations tarifaires de la compagnie pour 2022 ?

Sur le particulier, notamment en auto, nous constatons une baisse de fréquence de la sinistralité, compensée par une hausse des coûts moyens, des pièces détachées et de la main d’œuvre. En conséquence, nous nous orientons vers des revalorisations pondérées qui accompagneront la déformation de la prime pure. En MRH, nous souffrons plutôt d’une hausse des dégâts des eaux et des effets de la sécheresse. Nos mesures tarifaires vont donc accompagner ces évolutions.

Pour ce qui concerne les pros et les entreprises, nous faisons face à une très forte hausse des indices, y compris sur les risques industriels, le tout dans un marché sous-tarifé. En conséquence, nos niveaux de revalorisations moyens seront plus élevés pour 2022, de l’ordre de 4%.

Sur le risque d’entreprise, quel bilan tirer de Covery, cinq ans après sa création ?

Covery a été créé pour un certain nombre d’agents qui n’ont pas de structure pour faire du courtage accessoire. Aujourd’hui, le business apporté par cette dernière est décevant ce qui pose la question de la pertinence de ce modèle économique. Nous avons une réflexion en cours sur le sujet.

Quelles ont été les conséquences de l’attaque cyber qui a touché MMA à l’été 2020 ? Quelles leçons en avez-vous tiré ?

Nous sommes extrêmement vigilants et nous travaillons sur les risques avec notre direction informatique. Des mesures préventives et correctives sont déployées. En parallèle, nous avons mis en place des process de retour à la normale pour reprendre nos activités le plus rapidement possible en cas de cyber attaque.

L’examen de l’ensemble de nos infrastructures - que ce soit les postes de travail, les serveurs ou les fichiers de données - avant de les redémarrer progressivement a permis de constater que nous n’avions ni altération, ni de vol de nos données clients.

Êtes-vous satisfait du dimensionnement de votre réseau ? A-t-il vocation à évoluer sur les prochains exercices ?

Nous avons aujourd’hui 1.600 points de vente et nous considérons que c’est la bonne taille. Nous nous appuyons sur 800 agences et 1050 agents généraux,. Même si nous considérons qu’il n’y a pas de modèle d’agence idéal, nous nous attachons à une taille critique qui permet justement aux agents d’investir dans des forces commerciales qui adressent les marchés que nous souhaitons développer. Aujourd’hui, l’agence moyenne MMA est composée de 6 personnes, avec un niveau de commission deux fois supérieur à ceux observés sur le marché. Nous voulons entretenir cela et nous favorisons ainsi les projets de taille significative avec une volonté de diversification des profils en agences (spécialistes pros / entreprises ou assurance de personnes). C’est un élément de fidélisation important de nos clients. Sans que nous la favorisions, ce sont souvent les projets de regroupements d’agences qui soutiennent cette stratégie.

Sur la question du financement des retraites complémentaires des agents généraux, quelle est la position de MMA ?

Cette question du financement de la retraite complémentaire des agents généraux a été instruite par la FFA et nous nous sommes pleinement inscrits dans la réflexion menée par la fédération. Il me semble que nous avons trouvé un accord équilibré au sein de la profession avec les représentants des agents. Il était nécessaire de le faire évoluer et nous l’avons, me semble-t-il, fait en bonne intelligence. L’accord que nous devrions signer dans les jours à venir devrait le démontrer.

Quelles sont aujourd’hui vos relations avec le Sagamm et sa nouvelle équipe dirigeante ?

Nous sommes avec le syndicat dans une approche très constructive où chaque partie défend ses intérêts en tenant compte de ceux de l’autre partie. Très clairement, il y a une volonté de construction partagée sur un certain nombre de sujets. Nous sommes attachés chez MMA à ce que les évolutions se fassent en concertation et proximité avec les représentants du Sagamm. Il semble que cette volonté soit aussi celle du nouveau bureau du syndicat.

Quels sont les chantiers en cours ou à venir avec le syndicat ?

Nous avons trois grands sujets à instruire dans les prochaines années et un sujet de court terme.

Le sujet de court terme concerne le déploiement de l’outil Salesforce dans toutes nos agences. Il débutera en février prochain. Aujourd’hui, une centaine d’agences est déjà en test et dès 2023, l’ensemble des agents MMA seront équipés du nouveau CRM. C’est un sujet structurant. Ce sera un accélérateur d’opportunités commerciales, avec un renouveau en termes d’organisation en agence. Si l’on raisonne à plus long terme, nous travaillons pour consolider et animer la performance du réseau d’agences. La mise en oeuvre de Salesforce va nous y aider et faire croître le développement et la performance sur nos cibles.

L’autre gros sujet concerne le modèle phygital de MMA. Nous sommes convaincus que la relation physique et de proximité de nos agents est fondamentale, notamment auprès de nos clients professionnels et des entreprises. Nous avons décidé de soutenir ce développement par des outils digitaux. Ils apportent autonomie, réactivité et simplicité à nos clients particuliers et professionnels sur des actions simples. Notre espace clients sera rénové et enrichi avec des parcours digitaux revisités ou nouvellement créés.

Enfin, notre troisième sujet concerne la formation initiale et continue de nos agents. Nous avons effectué un diagnostic de notre parcours de formation et nous considérons qu’il est largement perfectible. Notre stratégie est d’accompagner nos agents généraux en mettant fortement l’accent sur l’expérience client et sur le management. Nous réfléchissons à la conception de modules de formation adaptés à la fois aux enjeux de MMA et aux profils des AGA aujourd’hui.

Sur quels types de produits ou segments souhaitez-vous vous développer dans les 12/18 prochains mois ?

Nous disposons aujourd’hui de la gamme dont nous avons besoin sur le particulier comme sur les pros et entreprises. Nous réfléchissons donc plutôt à des ajustements de produits, notamment en santé individuelle, avec des offres modulables pour faire face à l’ultra-concurrence sur ce marché.

Sur le segment pros et entreprises, nous réfléchissons comme d’autres acteurs à une évolution de notre offre cyber. C’est une démarche complexe car il nous faut définir un périmètre de couverture cible précis. Cela prend un peu de temps. C’est un risque nouveau, protéiforme, difficile à quantifier. Nous nous orientons plutôt vers une offre cyber en couplant notre offre assurantielle avec des programmes d’information, de prévention et d’accompagnement de nos entreprises.