Intermédiaires : Les agents Axa deviennent « assurbanquiers »

Depuis quelques années, Axa France s'est lancé dans une dynamique bancaire qui se concrétise avec des agences transformées. Visite de l'une d'elles avec les responsables d'Axa Banque.

"C'est le meilleur des deux mondes" résume Jacques de Peretti, directeur général délégué d'Axa France pour expliquer l'arrivée de la banque dans les agences de l'assureur. Entendez la banque en ligne et la banque en agence. En pénétrant dans l'une d'elle, lors d'un voyage de presse visant à présenter ces nouvelles agences, il est en effet facile d'identifier l'apport "banque". Un mobilier rouge qui tranche avec le bleu-blanc traditionnel, un point d'accueil assez similaire à celui d'une agence bancaire, des mentions "Espace bancaire" sur des parois de confidentialité en verre, un affichage dédié et de multiples petits bureaux participent à la ressemblance, voulue et assumée, avec le monde bancaire. Petit plus pour certains, le distributeur automatique de billet à l'extérieur, qui se fait encore rare.

En 2012, Axa a transformé 150 agences pour en faire des agences "assurbanque", selon la terminologie employée par Anita Scognamiglio, directrice commerciale Axa Banque. 250 agences subissent le même lifting en 2013, portant le nombre de ces agences d'un nouveau genre à 400. Sans encore tous avoir les locaux transformés, 700 agents sont aujourd'hui assurbanquiers et à terme, Axa en vise 1.000. Un objectif 2015 qui devrait être atteint dès 2014, les agents trouvant dans la banque un intérêt, ou plusieurs.

Rémunération et fidélisation

"Outre la rémunération, qui est importante pour un agent, c'est un bon outil de fidélisation, un service en plus" explique Christiane Santoni qui était l'hôte de cette visite et qui, avec sa nouvelle agence installée dans d'anciens locaux du Crédit Agricole, fait partie de ces agents "assurbanquiers". En termes de rémunérations, les incitations de la compagnie peuvent être intéressantes surtout quand certains contrats classiques sont sur la sellette. "Les crédits sont fortement rémunérateurs" reconnaît la compagnie, "les comptes courants sont moins rémunérés", même si l'agent encaisse 70% de la cotisation client la première année. Si le compte est actif, la rémunération est récurrente pour un pourcentage de la cotisation, moins élevé évidemment. Difficile d'en savoir plus.

Ce que tout le monde s'accorde à dire, c'est le pouvoir de fidélisation de l'offre bancaire. "Selon nos études, les agences qui passent à la banque ont une épargne multipliée par 2 et une fidélité 25% plus forte" ajoute Anita Scognamiglio. De fait, un client avec un prêt immobilier est fidèle sur... 19 ans. De quoi proposer des assurances et de prendre une revanche sur les banquiers voisins.

Banquiers "indépendants"

Le meilleur des deux mondes conjugue en réalité la banque directe et la banque intermédiée. Axa avance un chiffre de 750.000 clients banque, dont 170.000 sont... en banque directe uniquement. Les 580.000 autres sont en banque intermédiée, avec un agent référent. Un agent qui n'est pas obligé de devenir un expert du domaine bancaire. La compagnie demande à ce que l'agent qui passe au "niveau 3" de l'assurbanque, c'est à dire avec une borne multiservice et toute la palette des services bancaires engage un collaborateur dédié à la banque. Ce référent bancaire doit réaliser trois actes bancaires par semaine. Un outil de pilotage est mis à la disposition des agents pour calculer la productivité commerciale, d'autant que la banque doit générer "des actes de fréquence". C'est la répétition des actes qui intéressera l'agent, heureux de voir régulièrement un client passer la porte de l'agence.

"Nous créons le premier réseau de banquiers indépendants" s'enorgueillit Anita Scognamiglio. Une condition qui nécessite a minima 10% de chiffre d'affaires réalisé en banque. Ces agences ont en moyenne 3 collaborateurs et consentent en général à un investissement au delà des 15.000 euros, toujours en moyenne, alloués par la compagnie pour cette transformation. Certains, comme Christiane et ses anciens locaux du Crédit Agricole, vont bien plus loin, multipliant la mise de la compagnie par 10 ou 20. "20% des agents changent de locaux et se placent en centre-ville" ajoute Anita Scognamiglio. Et les agents adhérent également à l'esprit d'initative d'Axa Banque. "Avec Axa Banque, on retrouve l'esprit pionnier qu'avait Axa France" confie un agent. Un statut si particulier que d'anciens directeurs d'agences bancaires entrent maintenant dans le réseau Axa comme agent, par exemple pour s'associer avec un autre agent et gérer la partie bancaire. Une petite révolution dans le monde de l'assurance qui s'oriente de plus en plus vers les services financiers.