Jean-Louis Castell (Snagan) : "Reconquérir 400.000 clients individuels perdus en 7 ans"

Devant plus de 300 agents généraux Gan Assurances réunis à La Rochelle, Jean-Louis Castell, le président du Snagan a réaffirmé la volonté du réseau de vouloir se développer. Pour ce faire, il demande des moyens commerciaux supplémentaires à sa mandante pour « reconquérir 400 000 clients individuels perdus en 7 ans ».

Réunis en fin de semaine dernière à La Rochelle à l’occasion du congrès annuel du Snagan, plus de 300 agents généraux Gan Assurances avaient fait le déplacement pour venir échanger autour des enjeux de leur réseau et de la profession.

L’occasion pour les équipes du syndicat des agents Gan de faire un point d’étape sur les différents sujets qu’elles traient tout au long de l’année au sein de plusieurs groupes de travail. Entre réseaux d’experts, gestion des sinistres et outils de pilotage et de développement des agences, les axes de progression semblent encore nombreux. « Notre principal défi c’est que la politique réseau de la compagnie soit en phase avec notre statut d’indépendant », explique sur scène Richard Bunnens qui préside le groupe de travail "Politique réseau". « Je souhaite que quand un salarié de la compagnie entre en agence, il soit chez vous et pas chez lui. Je souhaite surtout faire valoir la réciprocité des exigences entre réseau et mandante. La compagnie est très exigeante avec nous mais quand nous avons besoin d‘elle, elle n’est pas au rendez-vous ! », ajoute-t-il.

Fiabilité informatique

Si les agents réclament également le versement de commissions plus rapides ou encore la refonte de la formation des nouveaux entrants dans le réseau, ils souhaitent surtout s’appuyer sur des outils informatiques plus stables. « On peut noter des améliorations sur la fiabilité de notre système, mais parfois, nous avons encore des coupures tout au long de la journée et on ne peut pas l’accepter. En face, on sent nos interlocuteurs désarmés face à une situation sur laquelle ils ne semblent pas avoir la maîtrise », lance Philippe Zammit, le président adjoint du syndicat.

Sur ce point, l’ensemble du réseau d'agents, tout comme l’entièreté des entités du groupe Groupama ont été durant le mois d’avril dernier dans l’incapacité d’accéder à leurs outils informatiques durant une journée et demi. « Nous avons adressé début juin un courrier à Thierry Martel pour lui signifier notre mécontentement et la nécessité de stabiliser notre informatique », explique pour sa part Jean-Louis Castell, le président du Snagan élu l'an dernier.

Invité pour l’occasion, Pascal Chapelon, président d’Agéa, a rappelé aux agents du Gan les défis qui les attendent ces prochains mois. Entre RIS et surcommissions, le patron de la fédération des syndicats d’AGA a été particulièrement offensif sur le risque de labélisation de certains produits réclamée par les instances européennes. « La liberté d’entreprendre existe et ce serait faire un retour de 35 ans en arrière. Sur ce sujet nous serons des "morts de faim" et il est inadmissible que ce sujet soit porté par l’Europe ! ». Surtout, Pascal Chapelon a tenu a redire sa détermination au sujet des conséquences du changement climatique. « Plusieurs compagnies ont prévu par sécurité de ne plus assurer certaines zones. On ne laissera pas les compagnies dire je n’assure plus, ce n’est pas possible. Nous devrons continuer d’assurer mais dans des conditions pérennes ».

Le préjudice GGVie

Autre difficulté technique pour les agents Gan Assurances, celle de la gestion (affiliation, prestations, etc) des contrats collectifs par Groupama Gan Vie ces derniers mois. « Devant le lourd préjudice provoqué par ces dysfonctionnements, nous avons réussi à négocier auprès de GGVie des indemnités allant de 1.000 à 70.000 euros par agent en fonction du nombre de contrats collectifs perdus. Cela représente une enveloppe de 3M d’euros à laquelle Gan Assurances a abondé 1M d’euros pour encourager le développement commercial. Plus de la moitié des agents du réseau ont déjà opté pour cette solution plutôt que de simplement toucher cette indemnité », ajoute Jean-Louis Castell.

Car c’est bien la question du développement commercial, désormais central dans le dispositif de croissance de la compagnie, qui agite le réseau. « À fin 2022, plus d’un agent sur deux était en solde net positif et plus de deux tiers en progression de commissions », lance Claude Zaouati, le directeur général de Gan Assurances, invité pour l’occasion.

« Depuis le début d’année nous enregistrons un hausse de 7% en affaires nouvelles, et à ce jour, 40% des agents sont en solde net positif. Notre objectif de 60% est encore atteignable avec les dispositifs commerciaux de rentrée et j’attends que le réseau continue de progresser sur nos marchés traditionnels et accélère en ADP notamment sur l’individuel. Nous avons un potentiel extrêmement grand. Investissez dans vos agences et nous investirons à vos côtés », ajoute ce dernier à la tribune.

Cap sur l’ADP

Cette trajectoire de croissance vers l’ADP a été confirmée par Christian Cochennec, le directeur général adjoint de Groupama Assurances Mutuelles, dans un message vidéo adressé aux agents. « En 2023, nous serons moins bien protégés car les réassureurs ont augmenté leurs tarifs. Nous devons en tirer les conséquences et nous développer sur les métiers moins exposés aux changements climatiques comme la prévoyance, la santé ou encore la retraite ».

« Nous sommes à la croisée des chemins et demain le développement commercial du réseau en assurances de personnes, individuelles et collective, est primordial. Nous avons en plus l’avantage d’être référencés sur certaines conventions collectives (Métallurgie, Transport, HCR, etc) et donc en position de force, sans parler des opportunités que nous offrent le marché de la retraite », ajoute Jean-Louis Castell.

400.000 clients à reconquérir

En conclusion de ce congrès, le président du Snagan a redit son attachement au réseau. « Oui, le Gan est un beau et grand navire. Son gouvernail est tenu par une main ferme, mais la mer est agitée. Dans une période de mutation profonde, l’équipage a le devoir de faire plus que jamais preuve de cohésion ! ».

Jean-louis Castell a ensuite réaffirmé que le développement des portefeuilles des agents restait une priorité. « C’est nous, le réseau, qui avons payé le lourd tribut des redressements de ces dernières années. Nous avons donc besoin de moyens supplémentaires de la part de la compagnie pour reconquérir les 400.000 clients individuels perdus en 7 ans » , lance-t-il.

Enfin, pour faire résonance aux propos de Pascal Chapelon (voir encadré ci-dessus), le président du Snagan a rappelé le rôle du modèle mutualiste face à la montée en puissance des sinistres climatiques. « Stop aux diktats des réassureurs soumis à si peu de législation et oui aux enveloppes commerciales qui permettent de nous développer. Les mutualistes seront-ils encore là demain pour porter certains risques naturels et consommateurs de fonds propres ? Je crois que notre modèle est le bon, il est même le meilleur », a-t-il conclu.