Jean-Paul Babey : "Nous ne voulons pas que nos clients soient victimes de ventes abusives"

INTERVIEW - Jean-Paul Babey, Président d'Alptis, fait un point sur l'activité du grossiste et explique quelles mesures ont été engagées au sein du groupe sur le sujet de la vente à distance. Il revient également sur le thème de la résiliation infra-annuelle en santé.

Comment se passe votre exercice 2019 ?

La dynamique de notre premier semestre est en croissance. L'activité prévoyance fonctionne très bien et il reste une importante partie du marché à équiper. L'activité collective est aussi en bonne forme, notamment grâce aux efforts de la DSN et la mise en place de l'ANI. Le 100% santé permet également d'adapter nos contrats pour 2020, ce qui est très positif. Au terme du premier semestre 2019, nous avons concrétisé deux fois plus d'affaires en prospection qu'à la même période de l'année dernière.

Néanmoins, notre second semestre va être impacté par la VAD. Au niveau de la distribution de nos produits, certaines pratiques de vente non conformes à l'attention que nous souhaitons apporter à nos clients nous ont poussé à renforcer la surveillance de certains de nos courtiers partenaires. C'est un sujet sensible dont même les pouvoirs publiques s'en sont emparés ces dernières semaines. Nous ne voulons pas que nos clients soient victimes de ventes abusives. Ainsi, nous regardons comment arrivent nos affaires pour filtrer les pratiques que nous jugeons non-conformes à notre éthique.

Nous avons donc pris la décision de discuter avec les courtiers chez qui nous constatons des pratiques abusives, et cela va peser négativement sur notre chiffre d'affaires à la fin de l'exercice, avec 4 à 5% de production en moins sur les contrats individuels. Mais nous préférons faire ce travail, car notre rôle est d’accompagner nos clients dans le temps.

Quel est votre regard sur la résiliation infra-annuelle en santé ?

En individuel, cela convient bien à notre vision associative. Nous essayons d’avoir, avec notre qualité de service, un taux de rotation chez les TNS plus faible que le marché. Pour autant, la possibilité de pouvoir partir à tout moment s’inscrit dans notre vision de l’attention au client et nous pousse à être encore plus performants.

Toutefois, il ne faudrait pas que le marché en profite pour faire tourner indûment les affaires chaque année. Cela pourrait renchérir les coûts commerciaux au détriment des niveaux de couvertures et de paiement des sinistres. A terme, trop changer de contrat peut être préjudiciable pour le client qui peut se retrouver à ne payer que des frais commerciaux. Plus le turnover sera grand, plus le client aura de chance de tomber sur un produit déceptif, de mauvaise qualité.

Votre réseau de courtiers a-t-il encore vocation à grandir ?

En tant que grossiste, l’animation de notre réseaux de distributeurs est capitale. Nous avons 8 délégations chargées d’animer nos courtiers, à distance ou en présentiel, en les formant et les aidant dans l’après-vente. Depuis l’ANI, nous avons doublé notre nombre d'apporteurs en collective, mais nous sommes presque au plein du nombre de courtiers codés dans notre domaine d’activité. Sur nos 6.800 intermédiaires, 6.000 ont été commissionnés cette année et dans cette « union libre », je me réjouis que les courtiers ne nous délaissent pas. C’est pour nous un juge de paix.

Comment abordez-vous ces prochains mois ?

Toute l’adaptation sur le 100% santé a été un travail intéressant, car il a fallu pour chaque acteur réfléchir à un positionnement, en faisant de vrais choix. Dois-je rester responsable ou non ? Dois-je inclure ou exclure le panier de soins ? Nous verrons dès 2020 différentes stratégies et ce n’est pas neutre pour le marché.

Sur le marché de la prévoyance TNS, nous nous occupons désormais de la mise en main de nos produits chez nos courtiers, mais aussi chez nos clients. Il est intéressant de pouvoir expliquer avec plus de transparence comment tout cela fonctionne pour plus de fidélisation. Enfin, en collectif, nous poursuivons le sur-mesure pour les entreprises de 50 à 500 salariés, et cela fonctionne bien. Au-delà de 500 personnes, les logiques ne sont pas les mêmes et vont au-delà de l’achat de simples solutions. Même si nous savons monter en gamme, ce n’est pas notre cible prioritaire.

Quelles échéances législatives pourraient vous impacter à l'avenir?

Je rappelle qu’il est parfois avantageux d’évoluer dans un pays solide, où les banques et les assureurs ne font pas faillite, où la sécurité sociale joue son rôle, etc. Évidemment, la norme pour la norme ou la surtransposition restent compliquées, mais avoir un cadre normatif est aussi un avantage.

Quand je regarde ce qui se passe chez les CGP depuis plusieurs décennies, les acteurs se sont adaptés aux différentes vagues législatives. Il y a du bon à prendre. Au-delà du projet d'autorégulation du courtage, la question de formation permanente est par exemple une bonne chose et cela permet de s’adapter aux mutations sociales, digitales du marché. Les consommateurs veulent le choix, la liberté, l'instantanéité et la qualité en même temps. Il faut les accompagner, prendre le temps et tirer profit des normes pour en faire des opportunités de développement.