Mise en situation : Assurance vie et formalisation du devoir de conseil

L’assurance vie reste encore aujourd’hui le placement préféré des français. Les crises financières successives ont conduit de nombreux épargnants ayant investi en UC à voir fondre leur capital.

Certains n’avaient pas pris la mesure des risques encourus. Plus que les autres contrats, l’assurance vie cristallise cette nécessité de permettre à l’assuré de « choisir en toute connaissance de cause ».

Vous devez donc, comme pour tout contrat d’assurance, remettre à votre client un document reprenant ses exigences et besoins ainsi que les raisons motivant le conseil et le contrat proposé.

Des obligations renforcées

En matière d’assurance vie, le législateur va encore plus loin : votre proposition doit évidemment être adaptée aux objectifs du client et à sa situation financière, mais vous devez également vous assurer de son niveau de connaissance et de son expérience en matière financière. Pour vous accompagner, les assureurs ont inséré dans leurs documents de souscription un « questionnaire financier ». Il peut arriver que vos clients trouvent certaines questions intrusives. Pour limiter ce « blocage », évitez d’aborder le questionnaire comme une simple formalité supplémentaire.

Intégrez vos questions au cours de l’entretien commercial

Dès que l’intérêt du client pour l’assurance vie est identifié, faites preuve de pédagogie et expliquez l’objectif de vos questions : pouvoir lui proposer un placement adapté à ses besoins et dont il peut comprendre le fonctionnement du couple risque/espérance de gain.

Ne négligez pas un autre aspect fondamental

L’assurance vie est plus q’un simple produit d’épargne. Le travail sur la clause bénéficiaire et la prise en compte de son environnement familial doivent rester des points clefs de l’entretien.

Avec Kaléa Formation