Niches : les intermédiaires ne sont plus seuls...

Jadis l’apanage des courtiers grossistes et de quelques rares porteurs de risques, les assurances de niche font aujourd’hui le bonheur des insurtechs et autres assureurs et réassureurs en quête de diversification.

Trop spécialisées, excessivement risquées ou encore pas assez rentables, les assurances de niches sont depuis toujours associées à quelques rares acteurs du marché, des « spécialistes » du genre qui ont, pour certains, réussi à bâtir des empires sur quelques risques bien spécifiques.

« Pour les assurances de niche, la masse assurable est souvent trop mince et les grands assureurs délaissent ces marchés ce qui permet aux intermédiaires, et notamment les courtiers grossistes, de développer des solutions liées aux usages et aux besoins des clients », indique Philippe Saby, DG de Solly Azar, courtier né à la fin des années 70 grâce à ces produits ciblés. La filiale de Verspieren propose toujours à ses 7.000 courtiers codés actifs des solutions pour les malussés auto, des assurances chiens/chats, de la GLI ou encore des garanties moto.

« Il y a de la demande sur ces produits, bien assez pour rentabiliser la création de ses offres ! », ajoute Philippe Saby. « Il s’agit d’adresser des activités qui nécessitent une grande spécialisation. C’est le cas pour le sport (football, équitation, etc), par exemple, où la notion d’expertise fait la différence », ajoute pour sa part Laurent Belhout, directeur général d’Aon France.

Mais depuis quelques années, de nouveaux modes de consommation ou de nouveaux risques viennent rebattre les cartes du marché et que ce soient les assureurs traditionnels ou les assurtech, tous tentent de venir tailler des croupières aux spécialistes du genre.

Se positionnant sur des trous de garantie spécifiques ou usant d’approches innovantes, ils ont fait de la niche un moyen de diversification, ou même un modèle économique à part entière, comme l’insurtech Luko (MRH). « Il est devenu très compliqué pour les assureurs traditionnels d’être pertinents sur ce sujet, encore plus pour les opérateurs intermédiés. Ce ne sont pas des sociétés technologiques, les produits ne sont plus adaptés aux attentes et l’expérience client n’est pas au rendez-vous. Sur une chaîne de valeur aussi large que la MRH, nous pouvons donc trouver notre place », indiquait Raphaël Vuillerme dans nos colonnes l’an dernier.

Une rentabilité qui reste encore à trouver

« Souvent, les compagnies qui décident de se lancer sur ces assurances de niche le font soit pour faire du buzz, soit en mode test & learn. C’est notamment le cas sur les NVEI (Nouveaux véhicules électriques individuels) ces derniers mois. Outre les aspects juridiques et réglementaires, la sinistralité de ce marché n’est pas encore maitrisée », rétorque Philippe Saby.

Surtout, depuis quelques années les nouvelles pratiques liées à l’économie du partage, ou encore l’assurance à la demande font la part belle aux acteurs les plus véloces face à de grosse machines qui se font distancer.

« Ces marchés font souvent l’objet de test & learn pour affiner au fur et à mesure la tarification. Il faut, sur les nouvelles niches qui apparaissent, beaucoup d’agilité avec des actuaires réactifs et orientés business pour apporter une réponse à un besoin atypique », lance de son côté Karine Gangneux, directrice du développement des partenariats Iard et prévoyance chez Generali France, qui travaille à une offre cyber et protection juridique avec Europ Assistance.

« Il y a quelques années il s’agissait de demande très ciblées, désormais la masse de clientèle exposée est extrêmement large. Au-delà de faire du sur-mesure, les niches permettent également une veille des tendances du marché pour répondre aux nouveaux usages. Au final, grâce aux niches de produits et de distribution, les partenariats IARD/Prévoyance représentaient à fin 2018 plus de 920M d’euros de chiffre d’affaires chez Generali France », conclut Karine Gangneux.