Patricia Lacoste : « L'assurance emprunteur va se transformer en marché de reprise »

Le groupe Prévoir bénéficie d'un positionnement atypique exclusivement orienté sur l'assurance de personnes. En 2016, la compagnie d'assurance a vu son activité augmenter, mais son résultat baisser. Patricia Lacoste, PDG du groupe, dresse le bilan de l'exercice écoulé et les perspectives 2017 sur les axes définis comme prioritaires.

Activité en hausse, mais résultat en baisse. Comment analysez-vous l'exercice 2016 de Prévoir ?

Dans un contexte financier qui reste extrêmement compliqué, nous avons réalisé une année tout à fait honorable en termes d'activités. Concernant les réseaux de distribution, nous avons beaucoup progressé sur Prévoir Partenaires qui apporte désormais 16% du chiffre d'affaires. Nous avons signé plusieurs partenariats. Le plus important reste celui en assurance de prêt avec April. Sur le réseau salarié, nous avons effectué une année équilibrée en épargne et la prévoyance. La santé individuelle est en revanche en retrait.

Comment Prévoir Partenaires et le réseau salariés cohabitent-ils ?

Nous avons d'un côté notre réseau salarié orienté sur la cible que nous qualifions de « populaire installée », c'est-à-dire une population modeste mais qui dispose tout de même de moyens pour se protéger. De l'autre, nous avons Prévoir Partenaires qui est une activité en marque blanche. Il présente l'avantage de nous ouvrir d'autres cibles de clientèle, et d'autres canaux de distribution comme le téléphone. Avec Santiane, nous sommes par exemple plutôt sur de l'acquisition par le web. Les deux réseaux ne sont donc pas en concurrence. Nous trouvons même des synergies avec la distribution du produit emprunteur créé pour April par nos commerciaux.

L'assurance emprunteur est-elle une priorité pour Prévoir ?

C'est clairement un axe de développement pour nos réseaux en 2017 et en 2018. Les nouvelles législations offrent de plus en plus d'opportunités pour les assureurs.

Ce marché ne reste-t-il pas verrouillé ?

Avec la nouvelle loi qui va entrer en application en 2018 (l'ouverture de la résiliation annuelle sur tous le stock de contrat en cours, ndlr), le marché va bouger. On va se de plus en plus se retrouver dans un marché de reprise. Ceci dit, tout le monde s'adaptera, les banques également. L'assurance emprunteur va devenir extrêmement concurrentielle. Notre positionnement sur une population très ciblée et les réseaux de proximité sont des atouts. La proximité vous permet de bien connaître vos clients et de savoir quand ils ont un projet immobilier par exemple.

Quels sont les autres axes de développement ?

Nous allons retravailler sur le segment de la santé individuelle. Nous avons revu nos offres avec April. Nous allons relancer au mois de juillet un produit à l'attention des TNS, et un autre pour les seniors. Nous allons par ailleurs renouveler notre gamme de produits obsèques avec le lancement d'un produit capital obsèques en complément du produit prestations.

Quand on vise les TNS, vise-t-on également l'assurance collective ?

A l'origine, nous ne faisions que de l'assurance santé individuelle. Depuis l'ANI, nous commercialisons, un contrat de santé collective en partenariat avec April. L'objectif est d'équiper à la fois le TNS et ses salariés. Ce qui a bien fonctionné sur ce schéma de commercialisation, est le rebond sur la prévoyance individuelle des salariés. Notre stratégie de départ était, en fait, de démarrer une activité en santé collective pour tester la capacité du réseau à vendre des produits collectifs et nous préparer à l'éventuel ANI prévoyance, segment qui correspond plus à notre cœur de métier.

Que faudrait-il faire pour dynamiser le marché de la dépendance ?

C'est la seule activité pour laquelle nous ne sommes pas mis dans « autres » dans les statistiques de la FFA... Et pour cause, nous sommes sur le segment de la dépendance depuis 20 ans. C'est une activité qui pèse 3,3% de notre chiffre d'affaires à 19,8M d'euros. L'Etat n'a pas les moyens de prendre en charge un 5e risque. La solution pour améliorer la couverture pourrait prendre la forme d'une déduction fiscale sur les primes comme dans le cas du Perp.

En assurance-vie, part importante de votre activité, avez-vous freiné sur le fonds euros ?

Jusqu'à la fin de l'année 2016, nous n'avions que du fonds euros. Il était par conséquent difficile de freiner sur cette activité. Compte tenu de notre cible, plutôt modeste, nous n'avions jamais souhaité lancer des contrats en UC. Nous considérons que ce n'est pas au client de porter le risque. A plus forte raison s'il dispose de revenus modestes. Mais le contexte de taux en 2016 nous a contraint à revoir notre stratégie. Et au mois de décembre, nous avons lancé un contrat un UC, mais sur un produit retraite parce qu'il s'inscrit dans le long terme. Par ailleurs la part d'UC est limité à 30% et nous ne disposons que d'une seule unité de compte pour faciliter la compréhension.

Vous avez un partenariat avec April de longue date. D'autres partenariats de distribution sont-ils à attendre en 2017 ?

Nous avons signé de nouveaux partenariats fin 2016, notamment avec Azimut et Spvie en santé et en prévoyance. Ils seront en œuvre cette année. En 2017, des discussions sont en cours.