Santé : convaincre les entreprises, le défi des organismes

La mise en place de la généralisation de la complémentaire santé passe inévitablement par la vente aux entreprises. Puis par la vente de surcomplémentaire, mais, cette fois, aux salariés.

Quelle que soit la forme de l'organisme, la prochaine réforme de la complémentaire santé qui s'ouvre à tous les salariés oblige à repenser la façon de toucher les entreprises qui décideront de la mise en place du contrat santé global.

Que veulent les entreprises ? Cette question taraude logiquement IP, mutuelles et assureurs, courtiers et gestionnaires. Dans un atelier dédié aux attentes des entreprises, lors du Congrès Réavie qui se tient à Cannes les 7 et 8 octobre, il apparaît que les DRH attendent du service. En matière de reporting et de suivi de la santé des salariés, mais également en termes de réseaux de soins.

Vendre la surcomplémentaire santé

Les réseaux de soins restent un bon moyen de proposer ces services, un axe très demandés par les entreprises et les DRH. Alors même que 98% d'entre eux ne connaissent pas la différence entre un réseau ouvert et un réseau fermé, 60% pensent que le réseau ouvert est mieux. L'enquête, dévoilée par Carte Blanche, montre également que les réseaux sont appréciés des décideurs et des salariés.

Avec ces services, les organismes se posent la question des surcomplémentaires. "Les contrats collectfs actuels ne laissaient pas de place à la surcomplémentaire", explique ainsi Alexandrine de Vallois, directeur marketing stratégique chez Malakoff Médéric, lors d'un atelier sur le sujet. D'autant que la mise en place d'un contrat collectif laissera du pouvoir d'achat aux salariés, selon Malakoff Médéric. "Nous avons calculé que les contrats collectifs actuels coûtaient, en moyenne, 60 euros par mois au salarié. Un contrat appuyé sur le panier minimum de soin couterait environ 12 euros par mois", détaille Alexandrine de Vallois. L'économie générée pourrait-elle être captée par la surcomplémentaire ? Selon l'étude Quatrem – Malakoff Médéric présentée pendant l'atelier, 55% des salariés veulent une surcomplémentaire.

Toucher le salarié plutôt que l'entreprise ?

Et si la solution passait par les salariés ? 70% des courtiers estiment que les entreprises s'impliquent faiblement dans la promotion des surcomplémentaires de santé, mais 89% passent avant tout par ces mêmes entreprises ! L'idée, pour les organismes, sera donc de passer par les salariés directement. Or, il est peu évident d'imaginer une entreprise donner à son assureur les moyens de contacter les salariés directement. Pour Delphine Degache, courtier à Saint-Etienne, "la vente va s'individualiser" pour la surcomplémentaire. Il faudra toucher les salariés directement, en parlant et en argumentant avec les salariés directement. Et se pose logiquement la question de la rentabilité. Pour Delphine Degache, le courtier trouvera toute sa place dans cette technique de vente, "lui qui est déjà habitué à travailler avec des TNS" notamment. Pour aller plus loin, 64% des courtiers "attendent de leurs fournisseurs d'assurances des outils et des services complémentaires pour les aider à se développer" sur ce marché spécifique.