Stratégie : Axa vend du service aux entreprises aussi

Axa Entreprises décline la stratégie des services à sa cible de clientèle, pour séduire et fidéliser le secteur très concurrentiel des entreprises de 3 à 4.999 salariés.

Etre le leader du marché des petites et moyennes entreprises ne suffit pas à Axa. Conscient, peut-être, de la concurrence qui lorgne sur ce secteur, l'assureur français veut en faire plus pour sa clientèle.

Axa Entreprises, la branche spécialisée sur cette cible veut s'engager sur les services, ce qui n'est pas une surprise, la démarche « service » ayant été lancée en mars dernier sur le segment des particuliers. Elle est devenue le mot d'ordre d'Axa France, sous l'impulsion de son PDG Nicolas Moreau qui veut faire d'Axa une « entreprise de service ».

La cible d'Axa Entreprises, les TPE, PME et ETI de moins de 5.000 salariés est déjà fidèle pour les garanties de dommages, avec un taux de pénétration déclaré de 29% en moyenne quelque soit la taille de l'entreprise, et une présence sur tous les secteurs d'activité. Axa Entreprises réalise un chiffre d'affaires 2011 de 2.680M d'euros en IARD et de 740M en assurances collectives (prévoyance / santé).

C'est justement cet écart qu'Axa aimerait diminuer. Car le portefeuille penche vers l'IARD. « 70% de nos clients sont uniquement clients en IARD. L'un des grands enjeux est donc d'équiper cette base de clientèle avec des assurances de personnes » explique Jad Ariss, directeur général d'Axa Entreprises. Et pour ce faire, Axa peut s'appuyer sur la dynamique des services. En mettant en avant des réponses à des devis en 72h en IARD comme en collectives, la prise en charge hospitalière en 24h ou encore régler en santé en 48h en collectives, Axa veut se démarquer. Pour poursuivre dans ce sens, Axa veut généraliser les communications par Internet avec les entreprises. Déclaration et suivi des sinistres, attestations, modifications relatives au personnel, informations sur la législation ou mise à disposition d'outil de simulation des remboursements en santé sont autant de « e-services » rapidement en place et disponibles en ligne.

Mais surtout, si Axa veut « s'inscrire dans les services pour instaurer une relation durable », sur une cible qui est à 40% avec le même assureur depuis 10 ans, c'est également pour faire face à la concurrence. Selon une enquête CSCA commandée par l'assureur, 77% des entreprises (clientes et prospects d'Axa) déclarent avoir reçu des propositions commerciales d'un ou plusieurs autres assureurs au cours des 2 dernières années. Un besoin de démontrer la pertinence du choix devient autant défensif qu'offensif.