Techniques de vente : Argumenter la RCMS auprès des dirigeants

Bien souvent, dans les TPE/PME, une seule personne décide de la réussite ou de l’échec d’une entreprise. Chacun en conviendra, être « le patron » implique de nombreuses responsabilités et demande de multiples compétences : savoir manager une équipe, avoir des compétences techniques, commerciales, … et la maîtrise d’un mille feuilles législatif et règlementaire de plus en plus épais !

Les dirigeants sont de plus en plus nombreux à voir leur responsabilité personnelle mise en cause : l’environnement économique se complexifie et les relations professionnelles se judiciarisent de plus en plus.

Un faux sentiment de protection

Encore aujourd’hui, de trop nombreux chefs d’entreprise pensent avoir pris toutes les dispositions pour se protéger : souscription d’un contrat RC Pro ou RC exploitation, exercice sous forme de société à responsabilité limitée,… Or, aucune de ces mesures ne sera utile si la responsabilité personnelle du dirigeant est invoquée.

Positionnez la RCMS par rapport aux autres contrats d’assurances RC

Montrez à votre client les champs d’intervention de chaque contrat ainsi que leur complémentarité. Mettez en avant différents cas de mise en cause de sa responsabilité civile de mandataire (faute dans la gestion, infraction à une loi ou à un règlement, non respect des statuts). Même en étant très rigoureux, il peut commettre des erreurs.

Ne pas souscrire de contrat RCMS, c’est faire prendre un risque grave à son patrimoine

Une « petite » erreur peut entraîner de lourdes conséquences. Si la responsabilité personnelle du mandataire social est engagée, la réparation des préjudices s’effectuera à partir de son patrimoine personnel (même dans le cas d’une entreprise à responsabilité limitée).

L’exemple le plus illustratif est la « double peine de la faillite » : - L’entreprise, patrimoine professionnel, disparaît - Les créanciers vont chercher à démontrer la faute des dirigeants afin d’apurer les dettes (action « en comblement du passif ») : le patrimoine personnel est en danger. En souscrivant une RCMS, le patrimoine du dirigeant est préservé et il pourra se concentrer sur son métier : diriger l’entreprise.

Avec Kaléa Formation