Techniques de vente : Les alternatives aux rachats

L’assurance vie en 2011 a été marquée par une baisse de la collecte et une hausse des demandes de rachats. En période de crise, les ménages puisent dans leur épargne pour continuer à consommer (50% des rachats en assurance vie).

Accompagner et conseiller :

Les demandes de rachats traduisent pour l’essentiel un besoin passager, il est possible de proposer des alternatives qui éviteront au client : • un manque à gagner lié au désinvestissement, • de la fiscalité, • l’application de frais d’entrée le jour où il voudra reconstituer son épargne.

L’avance sur le contrat

De nombreux contrats prévoient cette possibilité souvent ignorée par les clients. L’assureur « avance » la somme demandée en contrepartie d’un taux d’intérêt : Il n’y a pas de rachat, les montants restent investis et produisent intérêts. L’assuré doit rembourser l’avance dans les 3 ans.

Les livrets

Il est plus opportun d’utiliser les fonds placés sur un livret A ou un LDD : absence de fiscalité en sortie et de frais en entrée.

Le recours à l’emprunt

Cette solution n’est pas à écarter systématiquement mais à apprécier au regard des performances du placement, de la durée de remboursement et, bien sûr, du taux du crédit …

Taux d’emprunt VS taux de rendement : 5 000 € empruntés (TEG 3,8%) « coûtent » 102 € 5 000 € placés à 3,8 % rapportent 160 € nets de PS (illustration approximative calcul sur un an)

Avec Kaléa Formation