A chacun ses arguments pour séduire les TNS

Si le marché du particulier reste extrêmement concurrentiel et bien équipé, celui des pros et des TNS demeure encore à explorer pour le secteur de l’assurance.

Depuis quelques années, le secteur de l’assurance opère un véritable pivotement du particulier vers les pros. Un basculement facilité par la réglementation qui a mis, notamment en santé, les entreprises au cœur de la relation avec les assureurs. L’ANI a ainsi braqué les regards du secteur sur les entreprises, principalement les TPE et les PME, aussi bien du côté des salariés que de celui des patrons. « La plupart des entrepreneurs qui gouvernent ces TPE sont très souvent des TNS qui sont eux aussi extrêmement sous équipés. Il y a des opérations de multi-équipements opportunes entre le patron et les salariés qui permettront d’optimiser le processus de vente pour un courtier », analyse Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances.

Venir pour les salariés et repartir avec en plus un bilan des couvertures assurantielles du chef d’entreprise, pourquoi s’en priver ? D’autant qu’avec chiffre d’affaires aux alentours de 30 milliards d’euros, le segment a de quoi séduire.

La carte de la proximité

Reste à les séduire justement. Et à ce petit jeu, les arguments sont légion. Premier d’entre eux, la proximité des problématiques partagées par le TNS et son assureur conseil. C’est justement la carte abattue par MMA dont le discours publicitaire a opéré un virage à 180° depuis deux ans. Clairement orientée sur le particulier, la mutuelle d’assurance vise désormais les pros sous sa nouvelle baseline « MMA entrepreneurs d’assurances ». L’idée est ici de mettre en avant l’aspect « entrepreneur » qui connaît nécessairement les besoins des... entrepreneurs. « Le parti pris de notre nouveau positionnement et les films MMA Business Entreprises démontrent notre volonté d’accélérer notre développement sur les professionnels et entreprises », déclarait ainsi Jean-Marc Bernard, directeur exécutif chez MMA pour expliquer le basculement de la mutuelle du Mans.

Les experts-comptables en relai

Sur cette relation de proximité, les courtiers ont une carte à jouer. En 2012, une étude IFOP pour le groupe Prévoir révélait ainsi que 70% des TNS sollicitaient le courtage pour leurs besoins en assurance. Par nature ce dernier offre par ailleurs l’avantage de proposer des solutions adaptées a une population dont l’hétérogénéité des profils colle mal avec une offre globale et généraliste.

Autre solution, le partenariat. C’est clairement l’option engagée par le groupe Matmut au mois de novembre dernier. « Nous avons convenu de la mise en place d’un partenariat de distribution avec Harmonie Mutuelle. Les conseillers du réseau d’Harmonie vont proposer à leurs adhérents, dans un premier temps, un contrat de notre gamme destinée au entrepreneurs, aux travailleurs non salariés et aux professionnels qui s’appelle Matmut Pro », explique Nicolas Gomart, directeur général de la mutuelle rouennaise.

Certains ont privilégie depuis longtemps les relations de proximité avec d’autres réseaux particulièrement proches des chefs d’entreprises. Les experts-comptables sont particulièrement choyés, bien que leur code de déontologie leur impose « d’être indépendant, d’éviter toute situation qui pourrait faire présumer d’un manque d’indépendance et de ne jamais se trouver en situation de conflit d’intérêts ». Sans être prescripteurs, ils constituent toutefois une source d’informations non-négligeable. On peut en effet imaginer que les assureurs les plus proches des experts-comptables seront les mieux positionnés pour appréhender les attentes des TNS par les remontées terrain des professionnels du chiffre.

Quelle que soit la démarche de séduction choisie, il est un impondérable à prendre en compte : les TNS ont peu de temps à consacrer aux questions d’assurance. Il faut donc avant tout rechercher la simplicité et l’efficacité.