ANI et contrats responsables : Impressions en demi-teinte chez les courtiers

Il est désormais évident que la généralisation de la complémentaire santé n’a été pour tous et notamment les courtiers de proximité, le filon annoncé.

L’intrusion des banquiers, dotés d’une force de frappe commerciale inégalable, a sans doute été minimisée. Le Crédit Agricole, qui annonce 340.000 personnes couvertes en santé collective, a forcément empêché d’autres réseaux de faire des affaires. « L'entrée des bancassureurs sur le marché de la santé collective ne nous a pas empêché de vendre des contrats. Le frein vient plutôt du manque de formation aux collectives chez les plus petits courtiers », juge toutefois Cédric Pironneau, directeur général du courtier grossiste SPVie.

Ensuite, les distributions de « coquilles vides », ces contrats vendus aux TPE et qui au final n’ont recueilli aucune adhésion de salariés ont aussi constitué une déconvenue pour le porteur de risque, et pour le courtier, rémunéré à la commission. D’autant plus que les contrats n’étaient pas très rémunérateurs, y compris avec des salariés. « Il y a un sujet sur la rémunération : avec 5% des primes, un courtier ne gagne pas sa vie avec des entreprises de petit effectif sur des contrats paniers de soins », estime Cédric Pironneau.

Pour les plus grandes entreprises, les taux d’adhésion ont parfois été très décevants. « Les grandes entreprises concernées par la généralisation avaient pour la majorité des dispositions conventionnelles, mais ces dernières ne couvraient pas tout le monde. Comme cette obligation induisait des dépenses supplémentaires, nombre d’entre elles se sont conformées au panier minimum. La couverture n’était donc pas très attractive et cela s’est ressenti sur le taux d’adhésion des salariés. Du côté des employeurs, il n’y avait pas non plus une volonté farouche de susciter des adhésions. Enfin, le décret paru fin décembre a encore élargi les cas de dispense. Les contrats avec moins de 50% d’adhésions n’ont donc pas été rares. Cela pourra d’ailleurs poser problème lorsque le porteur de risques a calculé ses tarifs sur la base d’un taux d’adhésion et donc un nombre de têtes vraiment supérieur », détaille Julein Vignoli, Gras Savoye. Reste qu’au fil du temps, le turn over aidant, les nouveaux salariés doivent rejoindre le régime d’entreprise et les taux d’adhésion progressent.

Pour ce qui concerne la mise aux normes du contrat responsable, les courtiers ont aussi beaucoup travaillé, pas forcément pour être grassement rémunérés. « La mise aux normes du contrat responsable s’est parfois révélée complexe, induisant en amont un gros travail préparatoire avec les clients, y compris parfois avec les Instances Représentatives du Personnel », rappelle Dominique Noëllec, chargé de clientèle protection sociale chez Théorème.

La mise aux normes du contrat responsable est parfois une gageure pour les courtier : le client n’est pas forcément prêt à payer pour le travail préparatoire d’audit des contrats existants, et le résultat final se solde en général par un montant de cotisations et donc de commissions étal. « En tant que courtier, je privilégie l’accompagnement des clients sur le long terme et donc la récurrence de revenus. Je préfère que mon travail soit rémunéré à la commission, même si cela nécessite un investissement au départ, car ce mode de rémunération ne porte ses fruits qu’après deux ou trois années seulement », explique Dominique Noëllec.

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