Assurance emprunteur : Les mutualistes fondent en masse sur le marché

L’assurance emprunteur constitue à la fois un moyen de consolider les relations avec les sociétaires et une voie de diversification. C’est aussi une petite vengeance des mutuelles face à l’appétit des réseaux bancaires pour l’assurance multirisque habitation.

Macif en 2008, Maif en 2009, Matmut en 2013, Harmonie Mutuelle et Eovi-Mcd en 2017… Les vocations fleurissent chez des mutuelles pour qui assurance dommages, auto et multirisque habitation, ou assurance santé ont longtemps constitué le cœur de métier. Avec l’assurance emprunteur, les mutualistes pensent avoir enfin trouvé le moyen de répondre aux réseaux bancaires, qui ont longtemps profité des opérations immobilières de leurs clients pour essayer de leur vendre, en plus, une assurance MRH.

L’assurance emprunteur a pendant des années été liée au crédit immobilier, pourtant, c’est bien un produit d’assurance, très rentable. « C’est une assurance décès - incapacité - invalidité et donc un contrat prévoyance assez basique » souligne Jean-Michel Courtant, directeur marketing & développement à Macif-Mutualité. Les assureurs sont donc au moins aussi bien placés que les banquiers pour proposer ces contrats.

« La Matmut propose de l’assurance emprunteur depuis 4 ans. Cela nous est apparu comme une évidence, alors qu’à deux reprises en dix ans, mais sans beaucoup de succès nous avions tenté d’entrer sur le marché du crédit immobilier », explique Tristan de la Fonchais, directeur général adjoint du groupe Matmut.

Objectif multi-équipement

L’assurance emprunteur doit permettre au groupe de renforcer le multi-équipement de ses clients, ce qui induit plus de rentabilité et de fidélisation, et aussi une diversification de l’activité. Elle permet aussi de se positionner sur des relations à long terme et de mieux connaître le client. La Matmut annonce une production de l’ordre de 400 à 500 contrats par mois, et quelques milliers en portefeuille.

« L’assurance alternative nous permet de consolider la relation engagée sur la MRH. Dans un premier temps, c’est une stratégie défensive qui nous aide à préserver notre portefeuille MRH face aux bancassureurs. Mais elle peut aussi s’avérer source de conquête de nouveaux sociétaires », explique Stéphane Barbot, responsable marketing assurances de personnes à la Maif.

La loi Hamon, le déclencheur

A la Maif, c’est la loi Hamon qui a joué le rôle de déclencheur. Avec le contrat lancé en 2009, l’assureur n’était pas parvenu à surmonter la résistance des banquiers et la comparaison des garanties. « Depuis 2015 et le renouvellement de notre offre, nous sommes sur un rythme de 6.000 à 8.000 contrats par an que nous visons à dépasser à court terme », se réjouit Stéphane Barbot. L’assureur niortais annonce 30.000 personnes assurées, et propose de racheter les crédits immobiliers grâce à un courtier maison.

« Nous avons un système de mandat qui nous permet de négocier directement avec la banque pour le client, et de décharger celui-ci de démarches parfois pénibles », indique Jean-Michel Courtant. La Macif annonce 200.000 clients en assurance emprunteur. Consolider la relation, défendre son portefeuille MRH… Les motivations peuvent varier mais tous attaquent le marché avec un argument de poids : le prix. « Nous visons en priorité nos sociétaires, avec une offre très compétitive. Nous couplons l’assurance emprunteur avec notre campagne de communication commerciale sur l’assurance habitation », indique Jean-Michel Courtant.

Même son de cloche à la Matmut, dont l’offre, portée par la mutuelle sœur spécialiste de l’assurance emprunteur, Mutlog, est « particulièrement attractive avec des garanties très protectrices » et propose une redistribution intégrale de la Provision pour participation aux excédents, « ce qui est rarissime pour ne pas dire unique sur la place ».

L’argument du prix avant tout

Dernières arrivées sur le marché, les mutuelles santé entendent aussi se faire une place, comme Harmonie et Aesio, qui ont tous deux conclu un accord avec Utwin pour distribuer ses contrats. Là aussi l’argument du prix doit faire mouche. « Le marché est agressif, il faut qu’il y ait un vrai bénéfice pour nos clients », estime Sophie Chastain-Lopez, directeur développement et innovation chez Eovi MCD. Aesio cible deux profils de clients différents : ses adhérents et de nouveaux clients en conquête. Eovi communique en effet " sur une économie de l’ordre de 15.000 euros, mais pour certains dossiers, elle est en fait de plus de 20.000 euros. L’assurance emprunteur doit aussi permettre de conquérir de nouveaux clients », explique Sophie Chastain-Lopez, directeur développement et innovation chez Eovi MCD.