Journées du courtage : une star du basket, la nouvelle CSCA et beaucoup d'ANI

Dans les allées des Journées du Courtage qui se déroulent à Paris les 16 et 17 septembre, professionnalisme et convivialité sont les maître mots.

Plus que les plénières et les ateliers, pourtant très fréquentés, l'événement de cette 13ème édition des Journées du Courtage, au Palais des Congrès à Paris, fut peut-être la présence de... Tony Parker. Au stand April, le triple champion NBA s'est adonné à une très longue séance photo pour le plaisir des visiteurs et de son partenaire courtier grossiste.

Tony Parker entame sa carrière de businessman et de dirigeant de club sportif après être devenu actionnaire majoritaire du club de Villeurbanne – l'ASVEL – près de Lyon, aux côtés d'autres investisseurs comme April, également sponsor de l'équipe. Mais, "nous n'irons pas jusqu'à faire du naming de stade, ce n'est pas à notre échelle", blague Roger Mainguy, DG d'April Santé Prévoyance. Le courtier défend une culture familiale, attachée au berceau lyonnais et se reconnaît dans ce Tony Parker à l'esprit d'entrepreneur, cher à Bruno Rousset, PDG d'April, pour relancer la dynamique de son réseau de courtiers.

Avec ses jolies hôtesses en ouvreuses cinéma sur le stand Ciprés Vie, un photomaton où l'on s'amuse chez Metlife ou des courtiers en bleu de travail chez Leader Underwritting, les courtiers et leurs partenaires savent, comme April, cultiver cet esprit de convivialité qui fait leur force.

Encore ANI, toujours ANI, mais avant la CSCA !

Ainsi, face à l'ANI, applicable à compter du 1er janvier 2016, la proximité sera déterminante. Les courtiers commencent à planter les drapeaux. "Les gros courtiers n'ont pas forcément le temps d'aller voir le chef d'entreprise, l'artisan. On appelle un par un nos clients et prospects pour leur expliquer les implications de la loi", explique avec son franc-parler Richard Restuccia, gérant du cabinet niçois Novelliance et nouveau président délégué de la CSCA. Cette dernière, qui s'est dotée d'une nouvelle gouvernance, compte prendre désormais une nouvelle dimension en apportant plus de services pour tripler le nombre de ses adhérents à 3.000.

A la clé de cette ANI, un marché potentiel de 4 millions de clients à équiper en complémentaire santé collective. A brève échéance, le marché du particulier va s'orienter vers des commissions beaucoup plus faibles vu la concurrence tarifaire entre assureurs alors que celui des professionnels offre une rentabilité nettement supérieure, observent de nombreux courtiers.

Et la loi Hamon, jamais très loin

Dans cette course , la digitalisation est essentielle. Le grossiste Ciprés Vie qui vient d'être fraîchement racheté au groupe Molitor par le fonds d'investissement TA Associates, mise sur des solutions innovantes. "Nous allons mettre en place d'ici à janvier, un portail de vente, un véritable site marchand, où le chef d'entreprise pourra choisir une offre santé collective à tarif compétitif tout en laissant une liberté aux salariés d'opter pour une sur-complémentaire adaptée à leurs besoins", explique Laurent Ouazana, DG du courtier.

Chez April aussi, les transformations réglementaires poussent à des changements rapides et ouvrent des opportunités. "Si la loi Hamon est bien respectée pour l'assurance emprunteur, avec des règles d'équivalence des garanties bien établies voire labellisées s'il le fallait, nous visons un doublement de notre production, qui est aujourd'hui de 30.000 assurances de prêt individuel souscrites par an", avance Roger Mainguy.

La concurrence va s'aiguiser, également en auto et habitation. "La loi Hamon m'inquiète par le turnover qu'elle va impliquer", reconnaît Didier Boranian, gérant du cabinet familial National Courtage à Marseille et spécialiste des grands risques. Qu'il s'agisse du digital, de la loi Hamon ou de l'ANI, les courtiers doivent toujours en faire plus pour le consommateur final.