Pros et TNS : Un marché dynamique qui aiguise les appétits

A n’en pas douter, le marché des TNS reste porteur tant les besoins pour les chefs d’entreprises - mais aussi les opportunités pour les assureurs - sont nombreux.

Le marché des professionnels est resté dynamique en 2016. Il suffit, pour s’en convaincre, de jeter un œil sur le nombre de produits mis sur le marché ou remis au goût du jour. Aviva France, Hiscox, Chubb, Ciprés Assurances, Solly Azar, Sada Assurances ou encore SPVie ont tous communiqué en 2016 sur l’évolution de leur gamme ou la création de nouvelles offres. « En 2016, nous avons senti une focalisation du marché sur les pros », souligne Christian Delorme, responsable du marché des pros chez Aviva France.

Avec des perspectives de croissance situées entre 2 et 3%, contre 0 à 1% pour les particuliers, et un chiffre d’affaires aux alentours de 30Mds d’euros pour le secteur, le segment des chefs d’entreprises et autres artisans a de quoi séduire.

Objectif multi-équipement

La réglementation a par ailleurs facilité la tâche des assureurs et des courtiers. La résiliation annuelle dans le cadre de la loi Hamon et l’ANI ont permis aux équipes commerciales de multiplier les contacts. Dans le premier cas en prenant en charge les démarches de résiliation pour des entrepreneurs assurés à titre individuel et professionnel sur un même contrat.

Dans le second cas en poussant la porte des entreprises pour proposer des couvertures en santé collective offrant alors la possibilité de faire le point sur les couvertures assurantielles des chefs d’entreprise. L’objectif des assureurs est en effet de multi-équiper les pros et les TNS, avec des taux de détention souvent bien supérieurs à ceux des particuliers. « Nous sommes à environ 1,8 contrat par client pour les particuliers. Ce taux monte à 2,5 pour les pros et nous souhaitons le faire grimper à 3 », détaille Christian Delorme. à noter la singularité du marché agricole : « Les agriculteurs sont des clients complets et détiennent en moyenne 5 et 6 contrats », poursuit-il.

L’offensive des bancassureurs

Reste que si un client multi-équipé est plus fidèle, il est aussi plus exigeant. Le modèle de distribution doit par conséquent coller à la cible, très atomisée et répartie sur tout le territoire. « Les réseaux d’agents complétés par le courtage de proximité offrent le maillage territorial nécessaire pour répondre aux besoins des patrons de PME et de TPE », selon le responsable marché des pros d’Aviva France. Un avantage pour les bancassureurs ?

En partie. « Le banquier est présent dans les moments clés, en particulier dans les phases de reprise, d’installation ou d’investissement », souligne Guillaume Rosolek, responsable de la direction du marché des professionnels de Pacifica. Mais le réseau bancaire ne suffit pas. « Nous remarquons que les professions libérales et TNS sont particulièrement représentés parmi la clientèle des courtiers et CGPI. Cela s’explique certainement par le fait que ce sont des interlocuteurs qui leur ressemblent », précise Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif.

Nouveaux usages aussi en entreprise

En d’autres termes, on ne démarche pas un pro comme on démarche un particulier. Pour le second, la porte d’entrée est bien souvent le prix. Pour le premier, l’expertise de son interlocuteur reste un élément moteur. « Il n’existe pas vrai- ment de produit d’appel pour les chefs d’entreprise, comme l’auto pourrait l’être chez les particuliers. Il faut entrer par des évidences. Un artisan doit par exemple assurer son automobile pour les livraisons et les déplacements professionnels ainsi que sa boutique. Mais dans le cadre des professions libérales, le point d’entrée se situe plutôt au niveau de la RC », illustre Christian Delorme.

Les besoins des pros ne s’arrêtent d’ailleurs pas aux simples questions de couverture du risque. La digitalisation prend ici une toute autre dimension que pour le marché des particuliers. « Il ne s’agit pas de développer la souscription en ligne, mais plutôt de travailler sur la mise en place de services tels l’édition d’attestation, continue Christian Delorme. Les patrons de petites entreprises ont peu de temps à consacrer au sujet de l’assurance. Il faut simplifier au maximum la relation ».

L’année 2017 devrait donc voir encore le secteur se pencher un peu plus sur ce segment de marché. D’autant que de nouveaux risques font leur apparition. Ceux directement liés à leur activité, comme le cyber risk. Et ceux liés aux nouveaux modes d’usage comme le partage de bureaux entre sociétés aux activités parfois diamétralement opposées. L’économie collaborative s’invite aussi dans le monde de l’entreprise.

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