En 2017, jusqu'au 30 septembre, les branches professionnelles ont lancé seulement 6 appels à concurrence dans le cadre d'une recommandation en santé ou prévoyance. « La recommandation est progressivement abandonnée par les branches au profit de la labellisation », selon Adéis.

En 2015, les branches ont lancé 60 appels d'offre relatifs à la mise en place de la généralisation de la complémentaire santé d'entreprise. C'était exceptionnel, par rapport à la moyenne annuelle de 20 appels à concurrence. L'année suivante, en 2016, les branches en ont lancé seulement 8 et en 2017, jusqu'à fin septembre, ce sont seulement 6 appels à concurrence qu'Adéis a comptabilisé, principalement des renouvellements de régimes de branche existants.

La structure d'Apicil Prévoyance, la Ciprev, Humanis Prévoyance et Ipsec dédiée à la couverture sociale des branches professionnelles constate que « le marché est sclérosé » à cause de cette désaffection des branches professionnelles pour la recommandation. Pour Adéis, présent dans 70 branches professionnelles au travers de ses membres, les branches ont compris les risques de la recommandation. « Les appels à concurrence coûtent cher à la branche, entre 30.000 et 60.000 euros. En plus la mutualisation du régime n'est plus garantie car les partenaires sociaux ne peuvent plus décider d'un transfert de portefeuille. Enfin, en publiant les comptes du régime, vous créez votre propre concurrence », considère Jérôme Bonizec, directeur général d'Adéis.

Adéis constate que depuis 2015, seulement la moitié des acteurs qui retirent les cahiers de charges répondent à l'appel d'offres. « Les écarts sont notables selon les familles d'assureurs : quand les institutions de prévoyance et mutuelles répondent respectivement à 6 et 4 dossiers retirés sur 10, ce ratio tombe à 2 sur 10 pour les sociétés d'assurance ».

L'exemple de la branche des pharmacies d'officine est emblématique des difficultés qu'ont les branches à mutualiser la protection sociale. Cette branche a récemment recommandé Apgis (groupe Covéa) en frais de santé et prévoyance, mais le tenant historique, Klesia, a obtenu une labellisation d'une partie des partenaires sociaux. Le régime est complètement scindé avec de forts risques de démutualisation.

La labellisation comme alternative

Jérôme Bonizec considère que la labellisation, à savoir, la négociation de la branche de gré à gré avec un nombre limité d'acteurs, a de beaux jours devant elle. Elle a l'avantage d'offrir un cadre de négociation moins contraignant et elle évite à la branche de dévoiler tous les secrets de fabrication du régime dans un appel à concurrence ouvert. Dans un contexte de rapprochement des branches, la labellisation permet d'organiser une cohabitation de plusieurs acteurs issus des différentes branches qui vont fusionner. « Nous sommes aujourd'hui présents dans 70 branches professionnelles, mais dans 5 ans, nous seront probablement présents sur seulement 50 branches, qui seront plus importantes en volume de salariés couverts. Là où on était seul, on sera demain rarement seul », affirme J. Bonizec. Adéis affirme avoir obtenu une dizaine de labellisations depuis fin 2015.

Une réflexion ouverte sur le modèle de distribution

Dans ce contexte très concurrentiel, Adéis s'interroge sur comment continuer à attirer de nouvelles entreprises, avec son réseau de distribution existant constitué d'environ 600 commerciaux dans toute la France. « Les régimes devront accepter de consacrer un peu plus d'argent aux frais d'acquisition ou à la rémunération d'un tiers pour continuer d'exister », affirme-t-il. Adéis prépare une expérimentation avec un courtier de proximité dans la branche du commerce de chaussures pour tester ce nouveau modèle de distribution. En 2015, les membres d'Adéis ont déjà ouvert le modèle en acceptant de distribuer les produits des autres membres, mais demain le groupe ne s'interdit pas d'adopter le courtage pour préserver son avenir.