Stratégie : L'assurance des risques à la conquête des ETI

Le monde de l’entreprise se divise en deux marchés pour le secteur de l’assurance des risques. D’un côté les grands comptes, de l’autre les ETI, PME et TPE. Un monde inégalement réparti.

Certes les grands entreprises ne pèsent que 0,92% des unités légales situées dans l’Hexagone. Mais elles représentent 36,8% du chiffre d’affaires réalisé par les entreprises en France.

Autant dire que les regards des assureurs se tournent plus facilement vers ses dernières. D’autant qu’elles disposent toutes d’un risk manager, interlocuteur incontournable dans la construction des contrats d’assurance. Même les acteurs dont le cœur de cible se concentre sur le middle market doivent avoir une cellule grand compte. Question de prestige et d’image. « Si vous quittez la table des grands comptes, vous disparaissez des radars, vous n’existez plus », confie Olivier Reiz, directeur commercial middle market chez Ace.

"Les poches de rentabilité sont dans le middle market"

Car pour les grands comptes, les relations se nouent aussi lors de soirées de gala, de salons, de dîners, de cocktails... bref lors d’activités « périprofessionnelles ». Mais ces grands comptes n’ont- ils pas vocation à devenir des vitrines pour attaquer un autre marché, celui du middle market ? Un marché de packages pour partie, moins coûteux à mettre en œuvre que le sur-mesure qui reste la norme dans les grandes entreprises. Un marché plus large « qui offre une mutualisation beaucoup plus importante de la couverture des risques que sur des grands comptes qui ont des besoins très spécifiques », poursuit Olivier Reiz.

L’ETI et ses petites sœurs les PME et les TPE se mueraient alors en eldorado pour des acteurs dont les perspectives sur les grands comptes se bouchent faute de nouveaux prospects et par une concurrence toujours plus accrue. « Les poches de rentabilité sont à chercher du côté du middle market » souligne Olivier Reiz. L’Amrae ne s’y est d’ailleurs pas trompée. « Notre objectif est d’aller vers les ETI », explique Gilbert Canaméras, président de l’association. Une volonté qui se traduit en nombre d’adhérents, les ETI représentent désormais 33% des membres de l’Amrae.

Les acteurs historiques du middle market ne comptent pas s’endormir sur leurs lauriers face à une concurrence plus forte sur ce segment. QBE sort pas moins de trois produits destinés à consolider son assise sur le marché des ETI. « Ce sont aussi des outils de conquête », souligne Renaud de Pressigny, directeur général de QBE.

En premier lieu « QBE Risk Profile », lancé en partenariat avec Arengi. Le cabinet aura pour mission d’analyser le risque des entreprises et de fournir des recommandations. Une étape entièrement financée par QBE. L’assureur intervient ensuite pour vendre des produits d’assurance couvrant les risques décelés. Un sacré pari pour QBE. Rien n’empêche le client d’aller voir un autre assureur. L’intervention de QBE serait alors en pure perte. « Les tests réalisés sur le terrain sont concluants, ce qui nous rend optimistes », précise Didier Couturier, directeur général adjoint.

QBE prévoit en outre d’élargir « QBE Q Risk », une offre de Londres, au territoire français, courant 2015. Il s’agit d’une plateforme ouverte aux clients de la société. Elle permet d’accéder aux rapports de visites, de suivre le niveau de gestion du risque, notamment en responsabilité civile, ou encore d’avoir une vision globale sur les risques cou- verts et les effets dominos qu’ils ont entre eux. L’assureur complète son offre avec « QBE multinational ». « La France va se raccrocher à un réseau opérationnel présent dans plus de 120 pays permettant d’avoir un assureur à l’étranger et de faire du reporting sur le risque local ». Une initiative qui doit répondre à l’internationalisation crois- sante des ETI et des PME. QBE s’est fixé l’objectif d’atteindre 2% de parts de marché d’ici 2018, soit 250 millions d’euros d’encaissement et prévoit pour ce faire d’augmenter ses effectifs de 15%.

"Développer les réseaux de proximité sera crucial"

Cette stratégie s’inscrit dans un mouvement général d’amélioration de la visibilité des historiques du middle market. Face à l’arrivée de concurrents jusque-là tournés vers les grands comptes, ils tentent de gagner en notoriété. La création d’une marque dédiée au middle market chez Ace relève de cette logique. « Cela nous permet d’ancrer notre positionnement sur un segment qui représente 41% de notre chiffre d’affaires », indique Olivier Reiz.

Ace ne s’est pas contenté de rassembler des hommes et des femmes sous une même bannière. L’assureur a parallèle- ment lancé une enquête auprès de 576 de ses courtiers partenaires en Europe. Dans son enquête, il a demandé d’identifier les industries représentant des opportunités. Technologies de pointe, industries légères et services aux professionnels ont été le plus cités par les courtiers.

Ace a ainsi pu monter des offres packagées telle que Ace Mulimodale des- tinée aux transports. « La plupart des PME/TPE n’ont pas de risk manager et ont peu de temps à consacrer aux questions assurantielles. Elles sont très demandeuses d’offres tout en un. C’est tout l’objet d’EasyAce. Il faut savoir que plus vous montez en chiffre d’affaires, plus les offres sur-mesure deviennent la norme », explique Olivier Reiz.

Une fois les industries ciblées, restaient à déterminer les branches d’assurance les plus porteuses. La RC arrive en tête (citée par 39% des répondants), suivie de la RC des mandataires sociaux (35%), le cyber-risque (34%) le dommage (32%) et la RC Pro (28%). Ace Tech Pro, une RC Pro destinée aux sociétés technologiques et la RC aéronautique, qui cible les fournisseurs de l’industrie aéronautique, combinent branches d’assurance et industries susceptibles d’offrir des opportunités de marché à Ace.

Enfin, le dernier point de cette enquête s’attarde sur les attentes des courtiers. Ils souhaitent avant tout des offres bien tarifées (61%), de bons services sinistres (41%) ou encore un assureur de proximité (40%). La proximité est un terme qui revient souvent lorsque l’on évoque les ETI, les PME et les TPE. Par facilité, ces dernières auront tendance à privilégier un assureur ou un courtier géographiquement accessible. L’implantation d’agences, le partenariat avec des cabinets de courtage couvrant l’ensemble du territoire sont des axes de développement cruciaux pour aller chercher les ETI, les PME et les TPE où elles se trouvent. Contrairement à la vision internationale du marché des grands comptes, celle des entreprises de plus petites tailles se joue à l’échelon local.