Techniques de vente : Défendre son portefeuille de contrats collectifs

Comme chaque année, les demandes de résiliation de contrats collectifs fleurissent dans les cabinets et les agences d’assurances.

La concurrence est de plus en plus forte, les clients sont très attentifs à l’évolution de leurs charges et l’actualité juridique/fiscale peut conduire certaines entreprises à remettre à plat leurs garanties.

Une relation dans la durée

En matière d’assurances collectives, les entreprises attendent une tarification et des garanties compétitives mais également un suivi et du conseil pour faire face à la constante évolution des normes. Dans un domaine complexe (risque de redressement fiscal ou URSSAF), avoir un interlocuteur de confiance, maîtrisant le sujet est un atout à mettre en avant dans un contexte de mise en concurrence.

Profitez des modifications règlementaires

Le décret du 9/01/2012 est venu sensiblement modifier la définition des catégories objectives de salariés. Par exemple, en matière de santé collective, l’ensemble des salariés doit bénéficier d’une couverture pour que le contrat soit considéré comme collectif et bénéficie des exonérations. Les entreprises qui ont mis en place des garanties santé avant la publication de ce décret ont jusqu’au 31/12/2013 pour se mettre en conformité. Informez vos clients, leurs experts-comptables, de la nécessité de se mettre en conformité et profitez-en pour « entrer chez vos concurrents » en couvrant les non cadres (traditionnellement moins équipés) en santé collective.

La résiliation à titre conservatoire

Il s’agit souvent d’un moyen utilisé par l’entreprise pour faire pression afin d’obtenir de l’assureur une révision de la tarification de son contrat ou pour lui laisser un délai supplémentaire afin de négocier les conditions d’un nouveau contrat. Il ne faut alors pas perdre de temps : l’entreprise n’a probablement pas encore signé avec votre concurrent. Il peut également être utile de rappeler que la résiliation à titre conservatoire peut être « acceptée » par l’assureur, rien ne l’obligeant à renouveler le contrat (ex : contrat déficitaire) même si l’entreprise veut finalement revenir sur sa demande de résiliation…

Avec Kaléa Formation