Face aux demandes de résiliation en assurance emprunteur, les banques proposent systématiquement une alternative (dérogations tarifaires ou contrat individuel). Demain, la réponse pourrait être plus offensive.

Tous les acteurs s’accordent à dire que les demandes de résiliation Hamon ont explosé en 2017, mais elles représentaient encore de petits volumes. La délégation ne représente encore que 15% du total des cotisations en assurance emprunteur. Le potentiel de résiliation est beaucoup plus fort depuis janvier 2018 car il menace les contrats en stock.

La réponse tarifaire, d’abord

Le risque pour les banques est très élevé. Potentiellement, elles peuvent perdre un grand nombre de « bons risques ». Les contrats individuels se sont alignés en termes de garanties, avec une analyse du risque plus segmentée. Pour les emprunteurs jeunes, non-fumeurs et bien-portants, le potentiel d’économie est colossal, de l’ordre de 30 à 50%. La première réponse des banques est tarifaire. Les emprunteurs souhaitant résilier leur contrat de groupe se voient proposer systématiquement une alternative : soit ils obtiennent une dérogation tarifaire jusqu’à -70%, tout en restant couverts au sein du même contrat, soit ils se voient proposer un contrat individuel, souvent via le bancassureur de la banque. « La guerre des prix est comparable à celle de la téléphonie mobile. Face à l’offre de Free, Orange concède à baisser le tarif de l’abonnement ou bien elle propose un contrat Sosh », indique David Echevin, CEO d’Actélior.

Cette stratégie défensive permettrait encore aux banques de retenir au moins un client sur deux, selon David Echevin. « La substitution n’a pas été la vague qu’on aurait pu attendre. Le nombre de dossiers augmente tous les mois, mais reste raisonnable », indique-t-il. Le volume des résiliations restera modéré ? « Cela dépendra de la capacité des acteurs indépendants à offrir un niveau de garantie supérieur à celui détenu par les clients sur leur contrat groupe bancaire », selon D. Echevin. Les réseaux bancaires ont encore de nombreuses forces à faire valoir. Souscrire l’assurance auprès de la banque est plus simple, plus confortable et plus rassurant pour le client. « L’assurance emprunteur est un produit excessivement important pour les banques et aucun réseau n’est prêt à se retirer de ce marché », dit-il.

L’attaque pourrait être la meilleure réponse. « Les banques pourraient construire des produits offensifs et aller à la conquête des portefeuilles des acteurs individuels », considère D. Echevin. Ce serait en effet facile pour la banque d’aller démarcher ses concurrents, car elle connaît les détails sur le crédit, le niveau des garanties et même le prix de l’assurance emprunteur qui est prélevé sur le compte bancaire.

« Tant que cela ne représente pas d’énormes enjeux financiers, les banques n’ont pas intérêt à passer à l’offensive, car cela a un coût significatif et ne serait pas positif en termes d’image. Mais si l’équilibre du contrat groupe est menacé, elles vont réagir », affirme D. Echevin.

La convergence des contrats

Rendre le contrat de groupe moins attaquable dans l’avenir est une autre des préoccupations des banques. « Le tarif des contrats de groupe pourrait être calculé en fonction du capital restant dû. Ou bien ils pourraient introduire un peu de segmentation. Ou les deux », anticipe D. Echevin. Certaines catégories d’emprunteurs, comme les jeunes, par exemple, pourraient ainsi profiter de cette évolution et voir leurs primes baisser encore. « Il faut s’attendre à une convergence progressive des contrats de groupe vers les contrats individuels. Si tel était le cas, les contrats individuels pourraient perdre de l’intérêt à long terme, que ce soit pour les nouveaux contrats ou pour le stock », augure-t-il. Il est encore tôt pour prévoir la réponse des banques. En attendant qu’elles s’organisent, les acteurs alternatifs misent sur leur agilité pour faire progresser la délégation.