Santé : Les délégataires ont de l’avenir, pourvu qu’ils aient du poids

La gestion des contrats santé pourrait bien s’engager dans une nouvelle phase d’industrialisation et de consolidation.

Cela fait plusieurs années que la mise en œuvre de Solvabilité 2 pousse les assureurs à réduire le nombre de leurs délégataires de gestion. La réforme est entrée en vigueur, et les assureurs ont effectivement fait le ménage et réduit le nombre de leurs délégataires. A l’inverse, certaines mutuelles, comme Aesio, la SMI ou la Mutuelle Générale qui refusaient catégoriquement de déléguer la gestion acceptent désormais ce principe pour travailler avec le courtage et conquérir de nouveau clients, glisse un intermédiaire.

Par ailleurs, les très nombreuses modifications réglementaires intervenues sur le marché de la santé ces dernières années ont obligé les gestionnaires à apporter d’aussi nombreuses modifications à ces grosses usines que sont les systèmes de gestion. Avec les coûts que cela occasionne.

Parallèlement, le temps où le délégataire bénéficiait d’une commission quasiment forfaitaire quel que soit le contrat et le nombre de bénéficiaires est bien révolu. « Il y a une vingtaine d’années, il y avait une sorte de taux pivot pour la gestion, autour de 7%. Aujourd’hui, le marché de la gestion a évolué. Il y a beaucoup plus de sur-mesure et les taux vont grosso modo varier entre un minimum de 4% (quelque fois moins) et un maximum de 7%. Cela dépend naturellement de la taille des affaires et de leur complexité en terme de gestion », observe Dominique Noëllec, chargé de clientèle protection sociale chez Théorème. Dans ce contexte de modulation des prix et donc de concurrence, alors que des ratés ont été observés chez les gestionnaires au moment de la généralisation, il est essentiel d’être compétitif, mais aussi d’avoir des outils et des moyens adaptés. «  La sécurisation des données personnelles va nécessiter de gros investissements dans le métier de la gestion déléguée », souligne Vincent Harel, directeur de l’activité santé et prévoyance chez Mercer.

« La gestion déléguée est une composante essentielle de notre métier. Dans ce domaine, le marché va fortement bouger dans les années à venir car tous les acteurs ne pourront pas faire face aux évolutions nécessaires. Les acteurs de taille modeste ne vont plus avoir les reins assez solides pour faire face aux modifications réglementaires récurrentes, aux exigences renforcées de contrôle interne imputables à la mise en œuvre de Solvabilité 2 et aux impératifs de protection des données », explique Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye.

D’ailleurs, les nouveaux entrants sur le marché des collectives que sont les bancassureurs, même quand ils ont de grandes ambitions, ont pris le pari de ne pas devenir gestionnaires, et de faire appel à des spécialistes de la gestion déléguée. BNP Paribas a mis sur pied un accord global avec la Mutuelle Mieux Etre, la Société Générale a fait appel pour la gestion au groupe Henner, et le Crédit Agricole à GFP. Ce dernier, qui revendiquait 1,1 million de personnes gérées fin 2015, avait ainsi gagné 240.000 nouveaux comptes fin 2016, grâce à son partenariat avec la banque verte. Et cette dernière compte engranger encore 100.000 nouveaux clients en 2017. Ce qui va permettre à GFP de se rapprocher de Generation, qui revendique 1,6 millions de comptes générés fin 2016.

GFP a aussi passé un accord de partenariat avec Mercer afin de partager son outil informatique. «  La gestion santé est un univers où il y a énormément de pression sur les prix. Comme Mercer travaillait avec un progiciel de marché que le fournisseur ne voulait plus maintenir, il nous fallait trouver une autre solution. Nous avons donc passé un accord de prestation de services avec GFP qui va mettre à notre disposition sa plateforme informatique », explique Vincent Harel, qui jure que ce projet ne porte bien que sur l’outil, pas sur les équipes.