TNS : La sélection médicale au cœur de tous les débats

Le marché se distingue entre Ciprés Assurances, qui a décidé de supprimer complètement la sélection médicale dans ses contrats prévoyance, et les autres acteurs, qui considèrent que cette sélection est indispensable pour offrir le bon produit au bon client au juste prix.

En 2017, Ciprés Assurances supprimait la sélection médicale de ses offres prévoyance à destination des TNS, et ensuite pour les petites entreprises.Un an plus tard, le courtier grossiste dresse un bilan positif de ce nouveau positionnement. « Nous sommes un laboratoire R&D et cette révolution a étonné les acteurs traditionnels », affirme Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances, qui s’est dit « fier d’avoir cassé les codes de la protection sociale des TNS et de compter 10.000 nouveaux professionnels couverts en prévoyance depuis le lancement de l’offre, en avril 2017 ». Le parcours de souscription a également été revu afin de permettre aux courtiers de faire adhérer un assuré en quatre clics.

En supprimant la sélection médicale, Ciprés Assurances prévoyait de faire école et d’inciter les autres acteurs du marché à lui emboîter le pas. Mais un an plus tard, rien n’est moins sûr.

Choc de simplification

« Simplification » et « digital » sont les maîtres mots de la plupart des acteurs qui restent très attachés à la sélection médicale. April, par exemple, propose désormais un questionnaire en ligne. Son objectif est de gommer la technicité de la sélection du risque vis-à-vis du client. Le grossiste souhaite ainsi doubler le nombre de courtiers présents sur le segment des TNS grâce aux outils digitaux qui simplifient l’acte de vente.

« Nous n’avons pas envie de rogner sur les garanties, mais sur les aspérités de souscription », indique Jean-Hubert Bannwarth, directeur général délégué d’April Entreprise Prévoyance. « Quand on ne pratique pas de sélection médicale, on est obligé d’avoir des garanties un peu plus banalisées et des tarifs un peu plus élevés », selon Roger Mainguy, PDG d’April Prévoyance Santé. « Les offres sans sélection médicale excluent directement les garanties sur le dos et sur les troubles psychologiques, tandis que 20% des arrêts de travail des TNS concernent une de ces pathologies ! », s’exclame Roger Mainguy.

Même son de cloche chez Generali. « La sélection médicale est un fondement assurantiel qui permet de maintenir un certain niveau de mutualisation », affirme Sophie Vannier de Generali, pour qui il n’est pas question de supprimer cette étape. « Nous préférons travailler sur la simplification des processus de sélection qui sont alignés avec notre stratégie de qualité de service », déclare-t-elle.

Même constat pour Aviva France. « Nous essayons de fluidifier au maximum les parcours de souscription. Nous avons mis en place un espace privé, où le client peut répondre en ligne à un questionnaire intelligent. Dans 60% des cas, une réponse immédiate est donnée au client », indique Florence Gilles, directrice offre marché des professionnels & entreprise d’Aviva France.